От 50 тыс. руб. в 2016 году до 6 000 м2 производственной площади в 2020. Директор BM Group «Фабрика инноваций» Владимир Буйвидис рассказывает, как уложиться в пятилетку.
сооснователь и руководитель BM Group «Фабрика инноваций», первого завода интерактивного оборудования в России
BM Group «Фабрика инноваций» выпускает интерактивное оборудование — сенсорные киоски, терминалы, разрабатывает программное обеспечение. Оборудование завода поставляется по всему миру, начиная от детских садов и заканчивая крупными производственными предприятиями.
Основанная в 2016 году, уже в 2020 компания открыла второй завод в Серпухове.
6 000 м2
общая площадь производства BM Group «Фабрика инноваций»
«Один телевизор я снял со стены у себя дома…»: как всё начиналось
Мы познакомились с Артуром Баруткиным (в настоящее время — гендиректор BM Group «Фабрика инноваций») в 2016 году. Оба на тот момент только закончили институты, работали по найму. Нам было по 25 лет, у нас было 50 тыс. рублей. И нам хотелось заниматься бизнесом. Каким именно — долго думали.
Было желание производить что-то действительно интересное для клиента: развивать сервис, совершенствовать качество. Хотели делать даже то, что в России не популярно. Новые рынки создавать. Такие были амбиции. В процессе поиска никаких маркетинговых исследований не проводили. Ориентировались исключительно на внутреннее чутьё.
И вот решили привезти из Китая видеопилоны для трансляции рекламных роликов. Поставить два таких пилона в торговом центре и зарабатывать на размещении рекламы.
Комментарий «Бизнесолога»
Российский рынок цифровой офлайн рекламы (Digital Signage) перспективен для начала бизнеса. По оценкам специалистов, в сетях российских fashion-брендов уровень оснащения цифровыми решениями в настоящее время составляет 20—30%. Ожидается, что спустя десятилетие эта цифра достигнет 70% (источник)
Мы были настолько уверены в успехе идеи, что каждый ушёл со своей работы. Знали, что в любом случае что-нибудь получится. Если не договоримся с одним торговым центром, договоримся с другим. Найдём, где поставить эти пилоны. Такая бизнес-модель до нас уже существовала. Мы не являлись первопроходцами, и поэтому были уверены в перспективах.
И действительно сразу всё получилось. Мы с лёгкостью договорились с администрацией торгового центра, и рекламодатели тоже не заставили себя ждать. Первыми наши клиентами стали компании, находящиеся в этом ТЦ: химчистки, салоны красоты, обувные магазины…
Сфера была для нас совершенно новая, никакого опыта работы до этого не было. Но уже спустя два месяца мы заработали достаточно денег, чтобы расширяться.
Решили купить ещё два таких видеопилона. Привезли из Китая, но, к сожалению, начались санкции. И мы не смогли их забрать с таможни. Деньги потеряли, и покупать оборудование больше было не на что.
Тогда мы с партнёром разобрали те видеопилоны, которые уже имели, чтобы посмотреть, как они устроены. И по аналогии собрали оборудование из доступных запчастей. Это оказалось дешевле, чем покупать в Китае, потому что производственниками были мы сами.
Своими руками собрали первые пять видеопилонов. На базе обычных телевизоров. Причём один телевизор я снял со стены у себя дома.
Потом мы активно развивались: делали сайт, пытались запустить рекламную кампанию, знакомились с людьми. И, наконец, появился первый проект. Мы получили аванс, и на эти деньги создали производство. Мы ничего не заработали, но первый проект стал плацдармом для дальнейшего развития.
«Первые 2-3 года балансировали между минусом и нулём»
Мы поняли, что можно и нужно участвовать в государственных тендерах. Но оказалось, что для этого нужны деньги. Потому что все проекты — постоплатные. То есть вам придётся за свои деньги произвести, потом доставить оборудование до какого-нибудь Нальчика, потом сдать проект. И только дней через 30 после этого придут деньги. То есть чтобы участвовать в таких проектах, нужна большая оборотка. У нас её не было. Поэтому, наверное, первые 2-3 года мы балансировали между минусом и нулём. Ну а потом как-то пошло.
1 500 проектов
коммерческих и государственных — реализовано компанией к 2020 году
Конечно, приходилось привлекать инвесторов, брать кредиты. Если речь идёт о крупном тендерном проекте, где себестоимость оборудования приходится вложить в начале, то, конечно, мы стремимся привлекать заёмные средства. Это получается выгодно. Но ни разу не было инвесторов, которых мы пустили бы в долю компании.
«Фабрика инноваций» сегодня — это 200 сотрудников, два завода в Московской области и филиалы в Санкт-Петербурге и Нур-Султане
Когда появился первый крупный проект, мы начали привлекать людей. Потом появился другой, и эти люди стали членами команды. Сейчас на «Фабрике инноваций» работает около 200 человек.
Начинали мы с гаража в торговом центре на Кутузовском проспекте. Потом переехали в Кунцево. Там был гараж побольше. Потом арендовали дом на проспекте Вернадского. Потом переехали на Дербенёвку, там уже был и офис побольше. Наконец, взяли завод в Лыткарино, там 3000 м2. И вот сейчас, в сентябре 2020 года, в Серпухове открыли ещё один завод, это ещё 3000 м2.
Наверное, экономнее было бы содержать производство в провинции, но у нас довольно высокие требования к компетенции производственных сотрудников, к инженерному, конструкторскому составу. И таких людей найти и удержать на периферии тяжело.
Более 65% компонентов нашего оборудования — собственного производства. Компьютеры и матрицы привозим из Китая, Тайваня или из Европы. У нас их, к сожалению, пока не производят. А программное обеспечение — своё. Есть готовые решения, или можем по запросу разработать программу.
Бизнес-процессы: планирование и инсайты
Что касается бизнес-планирования, тотально к этому пришли только в этом году. Раньше не было, наверное, компетенций. Не было людей, которые помогли бы, научили выполнять планирование. Конечно, начали мы планировать с производственных процессов.
Например, ассортимент. У нас есть номенклатура, которую выпускаем на склад. Это интерактивные панели, устройства выдачи антисептика. Автоматические бесконтактные санитайзеры, которые измеряют температуру и выдают антисептик, — это то, что сейчас. И остальное оборудование: сенсорные столы, киоски, терминалы — всё это производится на заказ, под конкретные проекты.
Сейчас мы стараемся планировать все процессы: и финансы, и маркетинг, и продажи, и даже пиар. Без планирования компания идёт вслепую, поэтому мы внедряем необходимые инструменты управления максимально быстро.
Мы постоянно тестируем. Что-то получается, что-то нет.
Сейчас мы стремимся уменьшить себестоимость продукции и увеличить маржинальность. На этом пути встречаем множество инсайтов. Понятно, что этого не достичь без постоянного улучшения качества товара, сервиса, внедрения каких-то инновационных фишек в продукцию, в решения, в концепцию компании.
Планирование и инсайты — это постоянный процесс. Не могу сказать, что вот, мол, в 2018 году мы что-то придумали, а теперь только пожинаем плоды. Нет. Каждый день что-то новое.
Про маркетинг
Маркетинг в первую очередь онлайн. Генерация лидов, рекламные кампании, совершенствование УТП. Тестируем разные каналы продаж: от маркетплейсов до фейсбука, инстаграма. У нас сложная тема — b2b, и для каждого бизнеса здесь свои решения.
Например, для промышленности мы автоматизируем производство, выдачу листов ОТК, сменного задания, выдачу справок 2НДФЛ и расчётных листов через терминалы. Чтобы продавать свои решения, мы тестируем соцсети. Что-то получается в соцсетях, что-то не получается — по-разному.
Хорошо в нашем бизнесе работает контекстная реклама, участие в выставках, в разных мероприятиях. Маркетплейсы, работа с партнёрами. То есть здесь маркетинг и отдел продаж активно работают совместно.
Про клиентов и конкурентов
Наш бизнес хорошо диверсифицирован. Оборудование, которое мы производим, предназначено для информатизации и может использоваться в очень разных сферах. То есть фактические наш клиент — это любая организация, где требуется цифровое интерактивное решение.
Например, мы поставляем развивающие сенсорные столы в детские сады. В этих столах — образовательные программы, для развития памяти, логики, моторики.
Также навигация в торговых центрах. Или сенсорные терминалы на производствах, которые справки выдают. Интерактивные панели для учебных классов.
Я озвучил четыре области применения, но на самом деле их примерно 18, и гораздо больше ответвлений. Например, сенсорные терминалы для ритейла могут применяться и в стоматологии. Область применения — огромная.
У нас, конечно, множество конкурентов. Но каждый из них работает в основном в какой-то одной области. Например, одни занимаются автоматизацией ритейла. Другие — автоматизацией предрейсового контроля, а это очень узкая специализация. Они производят и софт, и оборудование сугубо для этого направления. Мы же имеем компетенции и ресурсы для того, чтобы поставлять интерактивное оборудование абсолютно для всех сфер бизнеса. Я считаю, что в этом наша сила. Никакая другая компания не имеет такую диверсификацию. При этом мы не являемся лидерами ни в одной из этих областей. Пока что.
«Если бы пришлось начать всё сначала…»
Если бы пришлось пройти заново весь путь с тем опытом, который я имею сейчас, я бы уделил большее внимание финансовому планированию. У нас было очень много застоев из-за того, что неправильно распределили финансы. Или неправильно спрогнозировали расходы по проектам. Или залезли в какие-то проекты, которые нам были не интересны, но нам в них просто хотелось поучаствовать. Сегодня я уже более осмотрителен в вопросах об участии в тех или иных проектах.
Ну а по поводу финансового планирования, то были такие ситуации, особенно пару лет назад, когда мы не учитывали финансовую нагрузку. И просто на несколько недель или даже на месяца оказывались не в развитии, а в борьбе за выживание.
Конечно, если бы я вернулся в то время, всё равно принимал участие в этих проектах. Но с финансовым планированием можно было бы заранее знать о трудностях, которые нас ожидают через месяц, через две недели. И мы были бы более подготовленными. Привлекли бы заранее деньги, минимизировали бы риски. Но я ни о чём не жалею.
Считаю, что у нас классный путь развития, я его называю «Путь воина», потому что мы нигде не учились, нас никто не учил, мы сами до всего доходили своими ногами.
Сразу делать профессиональный бизнес — это, наверное, прерогатива опытных бизнесменов, которые уже много чего построили. А если речь идёт о двух простых парнях, то именно так они и должны идти, на мой взгляд.
И сейчас мы пришли к тому, что нам нужны хорошие, дорогие специалисты, которые придут не геройствовать, а делать конкретный процесс и нести за него ответственность.
Конечно, хотелось бы получить какое-то бизнес-образование, но пока не до этого. Сейчас у меня бизнес-образование происходит ежедневно. У нас в компании работают классные специалисты, и я даже у них многому учусь.
COVID-19: «Герои карантина меняют мир»
Нельзя сказать, что нас не зацепило. Наоборот: было множество негативных факторов. Например, проекты затормозились, какие-то перенеслись на следующий год. У нас есть департамент арендных решений, который оснащает выставки интерактивным оборудованием, — он переживал тяжёлые времена. Но мы быстро перепрофилировали этот департамент на музейно-выставочную застройку (эти проекты никуда не девались, они продолжались), и так отдел остался в деле.
Нам удалось сохранить свою команду. Это была наша основная задача — никого не уволить.
Во-вторых, мы организовали производство автоматических антисептиков, которые являются по сути новой линейкой, логически продолжающей ассортимент нашей продукции.
Мы стараемся обо всём говорить позитивно, и думать тоже позитивно. Предпочитаем рассматривать любой кризис как возможности. Так что я считаю, что «Фабрика инноваций» преодолела испытание карантином вполне успешно.
Рекомендации Владимира Буйвидиса тем, кто хочет начать свой бизнес
Человек, который собирается открыть свой бизнес, должен понимать, что это сложно, это не для всех. Гораздо больших успехов человек может достичь, если просто будет следовать своему призванию. Если будет делать то, что ему нравится, к чему лежит душа.
Я знаю множество людей, которые гораздо успешнее в работе по найму, чем как бизнесмены. Нужно быть готовым к тому, что бизнес — это работа не на год, не на два, пока всё поставишь, а это работа на всю жизнь, круглосуточно, 24/7/365.
Надо быть готовым к тому, что не будет стабильности. Вообще никогда. Особенно в России. Да и в мире. Всегда нужно будет решать сложные задачи, делать выбор. Во многих случаях приходится поступаться собственной гордостью.
Ну а если вы и после этого готовы, то я бы порекомендовал не останавливаться. Во что бы то ни стало идти вперёд. И даже если что-то не получается, и кажется, что не хватает компетенций, или ещё чего-то, нужно просто продолжать движение. Тогда будет результат.
