Холодные звонки — это сама по себе непростая задача. Но еще сложнее научиться делать эффективные вызовы, бороться с возражениями, назначать встречи и заключать сделки.
Можно просто совершать больше звонков, но можно и сделать свою текущую работу намного результативнее. Попробуйте бороться за клиента, и повышенный показатель не заставит себя долго ждать.
Если первая попытка привлечь внимание и вызвать интерес не сработает, не расслабляйтесь. Легко сказать «хорошо» и просто двигаться по списку телефонных номеров дальше, но легко и испытать удачу.
Существует три самых распространенных возражения, которые чаще всего встречаются во время разговора с холодным лидом. Ниже перечислены краткие ответы на отговорки при холодных звонках.
Возражение №1: «Не интересно»
Представим себе начало разговора, когда потенциальный партнер уже на первых секундах хочет повесить трубку.
Клиент: «Мне это не интересно».
Менеджер: «Если бы у нашей компании действительно не было бы интересного предложения для N (название компании лида), мы не стали бы отнимать время. Если правильно понимаю, то дело не в том, что тема не интересна. Вопрос в том, что неудобно говорить прямо сейчас. Вы ведь ответственный сотрудник N по данным вопросам?».
Клиент: «Да, я».
Менеджер: «Мы проводим презентации (даем консультацию) для всех компаний, у которых есть возможность повысить эффективность электронного маркетинга по крайней мере на 10 процентов. Все наши методы прекрасно работают, и приносят дополнительные продажи. Даже, если сейчас нет желания заключать договор, эта консультация может быть полезна в дальнейшем. Удобно ли встретиться не сегодня, а, скажем в четверг или пятницу после 15.00?».
Клиент: «Давайте попробуем. Но встретимся не в пятницу, а в субботу после 10.00».
Возражение №2: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода»
Клиент: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода».
Менеджер: «Хотите сказать, что в данный момент увеличение продаж не является одним из ключевых приоритетов N?».
Клиент: «Нам интересны продажи, но делегировать этот процесс чрезвычайно сложно. Сейчас фирма сосредоточила все свое внимание на реорганизации».
Менеджер: «Видел на сайте оповещение, что в связи с мировой эпидемией COVID компания расширяет сферу деятельности. Собственно, это одна из причин, по которой звоню сейчас».
Клиент: «Да, все именно так. Сейчас чертовски много времени уходит на этот процесс. Мы физически не сможем перейти к активному режиму действий.
Менеджер: «Могу предположить, что отдел продаж работает по-прежнему? И, возможно, есть дополнительные вопросы, которые отвлекают менеджеров от продаж в пользу внутренних вопросов?».
Клиент: «Все верно».
Менеджер: «Мы профессионально занимаемся (выберите нужное: консалтингом, продажами, маркетингом, электронной коммерцией) и фокусируем внимание на интеграции фирмы к новым реалиям. Опять же, звоню по этой причине. Обычно автомасла (любая другая товарная группа) не очень хорошо продвигаются в интернете, но у нас есть мысль как расширить клиентскую базу без затрат на рекламу Google Shopping. Хотите узнать как?» (ПАУЗА)
Клиент: «Хорошо, позвоните на следующей неделе. Во вторник во второй половине дня. Можно будет обдумать время и место встречи».
Возражение № 3: «Мы уже сотрудничаем с кем-то»
Третье частое возражение: «Мы уже сотрудничаем с другой организацией, и полностью довольны».
Неопытный продажник вежливо скажет: «Спасибо за время. Понимаю. Хорошего дня». Отметит в CRM «нет» и перейдет к следующему лиду.
Нужно знать и понимать, что покупатели регулярно меняют поставщиков. Любой предприниматель может заинтересоваться коммерческим предложением. Он подумает, но не скажет об этом. Используйте скрипт менеджера по продажам, и при необходимости изменяйте его под конкретную ситуацию.
Задача специалиста по продажам — это начать сажать семена сомнений и взращивать интерес у покупателя. Сделать это можно тремя способами:
«Рады, что уделяете время расширению бизнеса. Это по-настоящему профессиональный подход к делу. Просто любопытно. Что больше всего привлекает в текущем поставщике услуг? Стоимость работ? Прозрачные условия сотрудничества? Результативность?»
Это относительно мягкий способ получить представление не только о мышлении покупателя, но и его ценностях. На основе того, что говорит предприниматель, можно продолжить пока еще хрупкое исследование и выявить области, в которых могут возникнуть проблемы с текущим поставщиком услуг. Можно задать любую серию «интересно знать».
Можно спросить: «Какие темы затрагиваются на ежемесячных встречах с текущим поставщиком?». В большинстве случаев ответом на этот вопрос будет: «У нас нет ежемесячных встреч». Это дает возможность продемонстрировать одно из ключевых отличий работы с фирмой и заинтересовать покупателя. Например, можно ответить: «О, как жаль. Хотели бы узнать, что мы обычно обсуждаем на этих встречах с клиентами?».
«Похоже, дела действительно идут хорошо. Но Вы не сказали, что в полном восторге от их труда. Какой, на Ваш взгляд, должна быть потрясающая работа?».
Задавая этот вопрос, потенциальный клиент думает об отрицательных сторонах сотрудничества. Фраза также заставляет задуматься о том, что могло бы быть с другим поставщиком.
«Отлично, что дела идут хорошо. Хотя не слишком хорошо знаком с их процессом. По опыту знаю, что всегда стоит иметь альтернативное предложение. На всякий случай. Когда возникнет потребность, будем рады сделать быструю оценку. По крайней мере, Вы получите другую точку зрения. Возможно, даже она понравится и мы сможем найти способ все же поработать вместе».
Когда менеджер предлагает быть альтернативным вариантом, это помогает наладить отношения и вызывает некоторое доверие. Идея состоит в том, чтобы начать строить отношения даже при наличии действующего партнера. Помните: многие потенциальные клиенты хотят сменить поставщика через год или два, но сами они не начинают говорить об этом.
Попробуйте преодолеть страх и боритесь за каждый свой звонок. Рынок не безграничен, и практически у каждого предпринимателя уже есть люди, с которыми он сотрудничает. Но человек всегда ищет там, где ему будет лучше. Успехов!
