Чтобы выйти на заинтересованного клиента, следует тщательно и детально проработать план переговоров с целевой аудиторией. Несравнимые ни с чем возможности таит в себе использование социальных сетей. В приведенной статье представлены аргументы в пользу использования соцсетей как инструмента для сбора необходимой информации о возможной клиентуре.
Что могут дать бизнесу социальные сети?
1. По сути, любая социальная сеть — это крупные и структурированные базы данных с возможностью сортировки по именам, возрасту, занимаемым должностям, названиям и размерам организаций и прочим критериям.
Социальные сети – ключ к поиску человека, работающего в любой организации, когда это необходимо. Определите организацию, которая может быть вашим потенциальным клиентом. Используйте соцсети для поиска человека, работающего в этой компании. Это может быть как ЛПР (лицо, принимающее решение), так и другие сотрудники, занимающие хорошие должности.
Чем это полезно? Прежде всего, возможно, вы получите доступ к ценной информации о человеке и его увлечениям. Не исключено, что вас обоих увлекает парашютный спорт. В таком случае (вас объединяет любимое увлечение, или вы оба родом из одного города) клиент практически ваш.
Необходимый вам человек может вести блог, и это обернётся для вас большой удачей. Для вас руководством к действию станет его блог, темы, которые в нем затрагиваются и стиль написания: какие темы поднимаются, как структурируется и подаётся информация. Применяя полученные сведения, у вас появится возможность представить более интересное предложение.
2. Вам будет проще пройти через секретаря, охрану, зная имя нужного вам человека. Фразы «Соедините меня с Иваном Сергеевым» будет вполне достаточно.
Секретарь уточнит вопрос, по которому вы звоните. Уместным будет ответ: «Сообщите, что говорит Сергей Иванов на счет компании YYY» (указываете конкурента). Огромным преимуществом станет работа с этой конкурирующей компанией (данный способ приведен Стивеном Шиффманом в книге «Техники холодных звонков, которые действительно работают»).
Любому ЛПР интересна информация о конкурентах. Несомненно, он ответит вам. Сообщите о ведении переговоров, что ваше предложение заинтересовало компанию-конкурента, а вы желаете предложить аналогичное и другим компаниям. Данная тактика применима, если вы не сотрудничаете с указанной компанией. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение!
Если вашу информацию можно проверить (что возможно в большинстве случаев), то озвучивайте только существующие факты. Во время холодного звонка не обязательно озвучивать этот повод для разговора, вы можете использовать любой другой. Но помните, что зная имя необходимого вам человека, вы сможете миновать секретаря намного легче.
3. Высока вероятность найти общих знакомых.
По результатам поиска вы можете обнаружить, что ваш ЛПР знает кого-то из ваших друзей, тогда вам следует узнать у друга, насколько он знает ЛПР. В случае личного знакомства попросите познакомить вас.
Конечно, в этом вопросе существует множество тонкостей. Есть люди, к которым «просто так» не подойти. Но, вероятно, можно «подойти» с помощью управляющих или владельца вашей компании (если вы не являетесь тем или иным).
Социальные сети могут использоваться в продвижении продукции, идей. Многие соцсети позволяют видеть, кто из пользователей находится сейчас «в сети», например, Мой Круг. Эта функция поможет вам понять, в какое время нужный ЛПР работает, а, следовательно, в какие часы стоит звонить.
Но не нужно рассчитывать время звонка по единственному фактору. Не все часто заглядывают в соцсети. Для поиска необходимых контактов можно использовать сеть ВКонтакте, Профессионалы.ru, HeadHunter Live, Facebook. У каждой сети есть своя особенность. Лучше пройти регистрацию на сайте каждой из указанных и провести тестирование функционала каждой. Так вы сможете определить для себя, что именно вам необходимо.
