Прорабатывая идею своего дела, начинающий предприниматель рассматривает идею бизнеса по франшизе. В материале Бизнесолога – что такое франшиза простыми словами, кому подходит модель франшизы, плюсы и минусы, и как выбрать помогающего франчайзера.
Содержание:
- Франчайзинг и франшиза — в чем разница
- Какие есть франшизы
- Франчайзинг: плюсы и минусы
- Как выбрать франшизу
- Открытие бизнеса по франшизе. 6 шагов
- Договор: на что обратить внимание
Франчайзинг и франшиза — в чем разница
Франшиза — если простыми словами, то это готовая бизнес-модель, которую начинающий предприниматель может использовать для развития своего дела.
Франчайзинг — это тип деловых отношений, при которых компания (франчайзер) передает право использовать собственную модель и бренд другому предпринимателю или компании (франчайзи).
Стороны заключают договор. В российском законодательстве не закреплен статус договора франчайзинга, как на Западе. Поэтому заключают договоры агентские, комиссионные, «о сотрудничестве». Но характер этих соглашений не отражает сути франчайзинга, передачу интеллектуальной собственности. Это и бизнес-модель, и обучающие программы, и специальный софт. Наиболее близкий по типу отношений — договор коммерческой концессии. Такое соглашение регистрируют в Роспатенте.
Франчайзи платит франчайзеру единовременный взнос (паушальный) и ежемесячный (роялти) за использование бренда. Но бывают и варианты:
- отсутствие паушального взноса с большими ежемесячными отчислениями – обычно для быстрого наращивания присутствия (например, агентства недвижимости);
- высокий паушальный взнос как планка, которая отсекает недобросовестных или не серьезно настроенных людей, с минимальным роялти и вложениями (школа английского языка, элитная кофейня).
Роялти бывает:
- фиксированным (конкретная сумма);
- процент от выручки;
- «фикс» + процент от выручки.
Последняя схема считается невыгодной для франчайзи.
Какие есть франшизы
В России модель франшизы молодая, но бурно растущая. По франшизе продают бизнес-модели из разных отраслей:
- заведения общепита;
- агентства недвижимости;
- пекарни;
- такси;
- автомастерские;
- магазин автозапчастей;
- продуктовая точка;
- продажа пива;
- спортклубы;
- турагентство;
- салоны красоты;
- медицинские клиники и центры;
- службы доставки;
- пункты выдачи заказов и т.д.
Не приводим примеры конкретных брендов, в поисковиках на первых строчках — до 20-30 предложений франшиз в каждой из категорий в каждой.
Что дает франшиза? Когда лучше делать бизнес самому
Несмотря на кажущуюся простоту, бывают ситуации, когда начинать бизнес лучше самостоятельно. Например:
- вы не новичок в бизнесе и ясно представляете, что делать;
- покупаете готовый бизнес: подобных предложений в избытке на Авито;
- у вас есть кому помочь, более опытный предприниматель или наставник;
- вы зарегистрировали собственную разработку или патент.
А вот ситуации, в которых франшиза предпочтительнее:
- первый бизнес, отсутствие опыта: если начинающий бизнесмен имеет слабое представление об управлении, поставщиках, обучении персонала, то франшиза — готовое руководство к действию и страховка от ошибок;
- бизнес как инвестиции: владелец приобретает франшизу как еще один источник средств, а сам дистанцируется от управления; как правило, это опытные предприниматели, диверсифицирующие риски.
Эксперты рекомендуют ориентироваться не столько на спрос, скорость запуска или даже перспективность направления, сколько на личностные особенности предпринимателя и его цели. Так, если предприниматель, даже новичок, склонен к креативу, делать по-своему и самостоятельно реализовывать проекты, ему будет сложно быть «еще одним франчайзи». Такие люди склонны выходить из порой жестких рамок и, как следствие, даже конфликтовать с более сильной стороной, франчайзером.
Я уверен, что свой первый проект лучше запускать по франшизе. Это станет для вас реальным бизнес-образованием. В России нигде не учат вести бизнес в реальных условиях. Открываясь по франшизе, ты получаешь готовую инструкцию, как и что правильно делать.
Во-первых, качественная франшиза четко отвечает на вопрос: где брать клиентов. Так, по крайней мере, делаем мы: даем технологические инструменты по работе с новыми покупателями. Нет ответа на этот вопрос — нет ценности во франшизе, особенно если это молодой бренд.
Во-вторых, франшиза дает инструменты регулярного менеджмента. Кроме того, что нужно научиться привлекать клиентов, важно уметь правильно с ними работать в системе.
Поэтому если хотите запускать какой-то бизнес, даже если у вас есть какая-то идея стартапа, возьмите сначала франшизу, откройтесь. Очень многие проекты на рынке окупаются за год, верните все инвестиции и открывайте свое дело.
К нам часто приходят и действующие предприниматели. Они хотят увидеть, как крупная компания выстроена в систему. Когда бизнес становится франчайзинговым, он вынужден систематизировать все процессы: найма и обучения персонала, приведения новых клиентов, автоматизацию и т.д. И когда ты покупаешь франшизу, ты получаешь очень ценный опыт, который легко можно принести в свой бизнес. Очень часто опытные предприниматели, покупая нашу франшизу, например ЧебурекМи, открывают сразу сеть из 10-15 точек. Для них это круто: не надо ничего придумывать, уже есть классный бизнес, их основная задача — эффективно им управлять.
Наш подход к выбору направления бизнеса — мы смотрим на несколько важных критериев:
- инвестиции — они должны быть небольшие, пусть лучше партнеры возьмут несколько более бюджетных точек, чем одну дорогую
- окупаемость до 1.5 лет, чтобы деньги вернулись достаточно быстро
- состояние рынка — он должен быть растущим, и спрос на услугу должен увеличиваться
Мы находимся на втором месте в рейтинге РБК по количеству открытых точек в ЧебурекМи. У нас простой фастфуд, и он отлично растет. В нише лазерной эпиляции Laser Love — лидер рынка по стране. В сегменте чистки и ремонта обуви Sneaknfresh — самая большая сеть, плюс этот сегмент сейчас с точки зрения спроса будет кратно расти.
Франчайзинг: плюсы и минусы
Сформулируем преимущества и недостатки франчайзинга. Как показывает практика, один и тот же аспект можно рассмотреть с разных сторон.
| Плюсы | Минусы | |
|---|---|---|
| Бренд | Покупатель доверяет. Минимум вложений в раскрутку. | Скандал, который затронет владельца или представителя сети, автоматически сделает вас причастным в глазах покупателя. |
| Мощная IT-поддержка | Собственная ERP- или CRM-система с продвинутыми инструментами управления, продвижения, взаимодействия с кадрами, обучения. | Заполнение и поддержание требует внимательности и дисциплинированности. |
| Контакты | Проверенные собственные поставщики и исполнители. Не нужно «гадать» и «искать» подходящих. | «Продвинуть» другие варианты товаров и услуг сложно (франчайзеры обычно прямо запрещают продавать под своим брендом другой товар). Поиск контрагентов – приятная часть работы предпринимателя, которым нравится общение. |
| Помощь | Юридическая, консультационная, техническая поддержка. Часто «центр» берет на себя бухгалтерию, кадровый учет. | Мало пространства для реализации собственной инициативы, креативности. |
| Защита от конкурентов | Рядом не появится конкурент-представитель этого бренда. | Повышенные требования к франчайзи в городах с большой конкуренцией. |
Как выбрать франшизу
Франчайзер vs. франчайзи
В Сети неоднократны отзывы о неудачных отношениях между франчайзерами и франчайзи.
Перечислим распространенные:
- Франчайзер продал франшизу еще одному предпринимателю из вашего города. На противоположной стороне улицы появилась кофейня этого же бренда. Это могло произойти в нарушение условий договора или в отсутствие пункта об эксклюзивности отношений на выделенной территории.
- В договоре прописываются большие штрафы и санкции за нарушения условий договора. Через несколько месяцев работы или сразу франчайзи страдают от многочисленных проверок франчайзера. Нередки откровенные придирки.
- Если сотрудничество складывается неудачно, франчайзи гораздо труднее разорвать отношения, чем купить франшизу в самом начале. За расторжение договора со стороны франчайзи могут быть предусмотрены санкции и большие штрафы.
Перечисленные ситуации возникают в результате как чисто человеческого недопонимания, так и из-за недобросовестных франчайзеров. Ряд предпринимателей, успешных в собственном бизнесе, ставят цель получить как можно больше паушальных взносов, а дальнейшее развитие бренда им неинтересно. Но это ущербная логика изначально: Сеть быстро наполняется негативными отзывами, и такие действия чреваты вредом для репутации.
Штрафы, предусмотренные договором, на самом деле – необходимые, но однозначно крайние меры. С их помощью франчайзер поддерживает стандарты качества обслуживания. Но злоупотребление санкциями также ни к чему хорошему не ведет. Задача франчайзера – наказать и мотивировать не совершать ошибок, а не нажиться за счет штрафов.
Что касается трудности выхода из франшизы, то это прежде всего защита для собственника бренда, а не «жадность». Когда передал партнеру «обкатанную» бизнес-модель, то есть знания по управлению, работе с кадрами, базой клиентов, которые «пришли на бренд», франчайзер занимает слабую позицию. Франчайзи может, не сказав «спасибо», отделиться и продолжить бизнес самостоятельно. А «трудный» выход останавливает многих.
В моей практике был случай, когда франчайзи не только ушел из франшизы, но и создал абсолютный дубликат бизнес-модели, заменив название и логотип. Они начали продавать собственную франшизу. Было обидно. Но наш рынок школ плавания в России узкий, и репутация бывших партнеров в сообществе ценится невысоко. К тому же это отличная проверка для потенциальных франчайзи. Если они выбирают тех, других, значит нам не по пути.
Франшизы очень вяжут. Могут быть большие откаты за выход из франшизы. Плюс роялти. Нужно внимательно читать договор и уметь считать деньги не только в момент покупки франшизы, но и на перспективу. Да, возможно, это достойная франшиза, и конкретно в вашем случае будет всё хорошо. Но можно и потерять деньги.
Заведение, где я сейчас работаю, сначала открывалось под франшизой. Но спустя месяц или два стало понятно, что эта франшиза — так себе. Они не делали ничего из того, что заявляли. Там было больше разговоров о том, что проводится работа, чем она производилась в действительности. Конкретно мне с моим опытом было это понятно.
Во франшизе есть определённые плюсы, но их нужно взвешивать. Перед тем как брать франшизу, лучше взять консультанта, который в них разбирается. Его услуги будут стоит намного меньше денег, чем стоит франшиза.
Критерии выбора франшизы
- Анализ работы компании. Изучите раскрученность бренда. Ответьте на вопросы: когда создана компания, какая аудитория, как развивается.
- Отзывы о работе с франчайзером. Нередко пишут отзывы на агрегаторах франшиз или бизнес-форумах. Оцените, как развита поддержка, есть ли централизованная база, в которой работают все точки; как часто проверяют, какого рода конфликты возникают у собственников, нет ли дополнительных и неочевидных выплат, насколько в целом довольны сотрудничеством.
- Финансовая отчетность. Запросите документы. Если компания демонстрирует рост и наряду с франшизами открывает собственные филиалы, значит у компании серьезные намерения по захвату рынка. Если компания сосредоточилась на продаже франшизы после падения показателей, это повод насторожиться.
- Жизнеспособность бизнес-модели на вашей почве. То, что хорошо в центре Москвы, может быть плохо в спальном районе Челябинска. Сопоставьте регионы, зарплаты, наличие ЦА, какова конкуренция. Возможно, “кофе с собой” окажется не таким перспективным, как парикмахерская эконом-класса известного бренда. Или наоборот.
Лайфхак. Если вы определились с брендом, сходите «на разведку» в качестве клиента.
Важно!
- Не оценивайте партнера по единственному критерию. Отсутствие истории не всегда показатель в случае перспективного стартапа. А среди авторов отзывов могут попасться просто «обиженные». Если есть возможность, свяжитесь с действующим франчайзи в другом городе и пообщайтесь с владельцем лично.
- Рекомендуем воспользоваться сервисом проверки контрагентов. Так вы увидите, например, открытые и завершенные судебные дела с участием компании.
Открытие бизнеса по франшизе. 6 шагов
Шаг 1. Выбираем нишу и франчайзера.
Как правило, продавцы франшизы делают лендинг, где можно ознакомиться с условиями. И, например, скачать «рыбу» договора для ознакомления. Там же – форма обратной связи. Заполните и ждите звонка от менеджера.
Шаг 2. Регистрация бизнеса.
Логична именно на этом этапе: франчайзер ведет переговоры с предпринимателем, а не с частным лицом.
Шаг 3. Переговоры с франчайзером.
Оцениваете бизнес-модель и то, комфортно ли вам будет работать с этими людьми. На этом же этапе важно прояснить степень свободы, например на оформление интерьера, маркетинговые акции или стандарты обслуживания.
Шаг 4. Показываете бизнес-план.
Обычно это «проверка на адекватность» для франчайзера больше, чем реальное желание получить от вас бизнес-стратегию. Конечный план открытия франчайзеры помогают составить или корректируют.
Шаг 5. Подписание документов.
Составляется договор, чаще – коммерческой концессии, предметом которого является интеллектуальная собственность. Регистрируется в Роспатенте.
Шаг 6. Начало бизнеса.
Реализация бизнес-плана под руководством опытного франчайзера: выбор помещения, собеседования, регистрация и отчетность на IT-платформе, маркетинг, регистрация бизнес-аккаунтов в соцсетях.
Договор: на что обратить внимание
Как правило, договор составляет франчайзер как сильная сторона отношений. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, изучите основные моменты договора.
- Предмет договора. Конкретное юридическое лицо должно оформить бренд в Роспатенте.
- Территорию, ограниченную вашим присутствием. Это может быть регион, город и даже район города. Это значит, что в «вашем» районе не может появиться другой франчайзи этого бренда.
- Четкий размер паушального взноса и сроки его уплаты, а также роялти: до какого числа месяца выплатить за предыдущий, какой размер и принцип начисления. Здесь же – нет ли дополнительных взносов: на юридическое сопровождение, на маркетинговые издержки.
- Объем прав и обязанностей сторон.
- На какие преференции от франчайзера может рассчитывать франчайзи.
- Можно ли заключать договор субконцессии, где франчайзи выступает франчайзером для новых участников «третьего» уровня.
- Штрафы и санкции для франчайзи, дополнительный список нарушений, процедура служебного расследования конфликтных ситуаций.
- Срок действия договора.
- Условия расторжения договора в одностороннем порядке или по соглашению обеих сторон.
- Иногда договор накладывает запрет на ведение бизнеса и/или, например, на покупку других франшиз из той же сферы деятельности.
