Как провести анализ рынка для бизнес-плана (на примере школы детского плавания)

Как провести анализ рынка для бизнес-плана (на примере школы детского плавания)

Анализ рынка – непременная часть бизнес-плана, независимо от адресата: кредитная организация, предпринимательский фонд, потенциальный инвестор или партнер. Без четкого определения ниши, объема рынка и возможного охвата получить деньги на бизнес не получится. Также анализ рынка — обязательный этап маркетингового исследования для тех, кто собирается открыть или уже ведет свой бизнес. Без этого просто невозможно построить грамотную стратегию продвижения. «Бизнесолог» рассказал, как сделать анализ рынка для бизнес-плана на примере школы детского плавания в 2020 году.

Где искать информацию для анализа рынка бизнеса

Перед тем как анализировать массив данных, нужно их собрать. Сделать это можно несколькими способами: личное наблюдение, самостоятельное исследование рынка или использование отчетов частных и государственных компаний.

Наблюдение

Самый простой способ составить бизнес-обзор рынка — понаблюдать лично или с помощью соцсетей за конкурентами, которые уже заняли свою нишу и территорию. 

Если вы собираетесь открыть кафе или офлайн-магазин, пройдитесь по облюбованному району города и составьте список возможных конкурентов и партнеров. Выпишите их сильные и слабые стороны (парковка, проходимость, ассортимент) и подумайте, на основе чего можно сформировать свое УТП, чем вы можете выделиться: сервисом доставки, минимальным временем ожидания, нестандартной тарой и т.п.

Метод прост, но им не стоит пренебрегать: о разбитой дороге, невежливом персонале или о тесном помещении для ожидания в соцсетях не скажут. От плохих сторон работы конкурента можно отстроить преимущества.

Пример. Начинающий предприниматель Алексей, сам бывший спортсмен, открывает школу плавания. Для этого он проехался по адресам в городе и поспрашивал персонал об условиях под видом клиента. Узнал, сколько стоят занятия, сколько по времени занимает дорога, насколько удобна парковка, есть ли место для комфортного ожидания родителей, как работает раздевалка и установлены ли автоматы с кофе. Алексей заметил, что в одной из школ ведется онлайн-трансляция занятия, а в другой после каждого урока родители лично беседуют с тренером.

Минусы. Наблюдение работает только на определенной территории и больше подходит для массового продукта или услуг. Кроме того, так вы не узнаете достоверно, насколько прибылен бизнес конкурентов. Этот прием трудоемок и неприменим к производственному бизнесу или интернет-магазину.

Исследование рынка

Чтобы заполнить раздел бизнес-плана «анализ рынка» качественно и самостоятельно, потребуется время, внимательность и усидчивость.

Совет эксперта

Екатерина Косарева, управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult
Екатерина Косарева
управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult

Для сбора данных используйте по максимуму официальные сайты, социальные сети, публикации в СМИ, новостные порталы. Критически отнеситесь к потоку однообразных хвалебных отзывов и полному отсутствию негатива. Сохраняйте ссылки: наверняка понадобится уточнить информацию. Кроме того, изучите данные, не связанные с ведением бизнеса или конкурентной средой непосредственно. Выдержки из Росстата по рождаемости и смертности, числу вузов и студентам, степени оттока населения или наоборот, притока приезжих – это поможет подкорректировать бизнес-план и найти подходящую целевую аудиторию или место для офиса.

Важно! Некоторые компании ведут не все социальные сети. Или присутствуют номинально в одних, а в других разворачивают активность и вовсю креативят. Проверьте каждый канал связи.

Соберите информацию в таблице по колонкам: название, регион или район присутствия, число точек (если это сеть и вы сами в будущем планируете расширяться), примерное число клиентов и сотрудников, целевая аудитория, цены на основной продукт или услугу, специальные предложения, их конкурентные преимущества.

Когда закончите, вертикальный срез одной из колонок покажет состояние рынка по данному параметру.


Детальное исследование поможет определиться:

  • с нишей и целевой аудиторией: даже внутри одной сферы могут быть разные ЦА;
  • с географическим присутствием: несколько районов города, регион, вся Россия, страны СНГ и т.д.
Партнерская программа 40%!

Пример. Алексей изучил рынок и понял, что с детским спортивным плаванием проблем в родном городе численностью 400 тысяч человек нет: в нескольких школах действуют бесплатные секции, а на базе трех бассейнов в разных частях города действуют частные спортивные школы, которые полноценно учат плавать и готовят к спортивным соревнованиям. А вот рынок грудничкового плавания развит слабо: работают два филиала одного центра плавания, они не справляются с потоком малышей. И при личном посещении Алексей обнаружил весомые недочеты. 

При этом в соседнем городе в 15 км езды на автомобиле – сильные футбольная, волейбольная и баскетбольная секции, но государственный бассейн рядом со спортшколой закрыт. Второй бассейн — на другом конце города и один частный — на базе фитнес-клуба. Для общей физической подготовки спортсменам рекомендовано плавание, и родители возят детей на плавание в соседний город, это неудобно.

Минусы. Собственное исследование — трудоемкий процесс. Для полноценного изучения рынка уйдет до недели. Исследовательские компании предлагают провести анализ рынка как бизнес-услугу, но это дорого.

Как выбрать модель бизнеса и нишу

По итогам анализа рынка для бизнес-плана появляется картина по выбранной сфере. Осталось определить собственную направленность и нишу.

Как написать бизнес-план самостоятельно — пошаговая инструкция

Совет эксперта

Екатерина Косарева, управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult
Екатерина Косарева
управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult

Чтобы выбрать направление, определите критерии для анализа. Например, простота входа, ресурсозатратность, востребованность, примерный охват рынка, конкурентоспособность и – то, что нравится вам. Идеальное сочетание – начать через несколько недель, потратив немного ресурсов, в востребованной нише со ста потенциальными клиентами в первую же неделю. Такое крайне редко случается, отдельные критерии требуют проработки.


Пример. Алексей остановился на нескольких вариантах бизнес-модели:

1. Школа детского плавания во втором бассейне соседнего города по франшизе. Франшиз в России – более 40. Например, международная сеть школ плавания «Кроль» с 85 представительствами в России и за рубежом — лидер на рынке. Это школа обучает плаванию и спортивному плаванию, участвует в соревнованиях от внутренних до всероссийских соревнованиях, воспитанники получают спортивные разряды. Модель базируется на аренде дорожек у бассейна в выделенные часы. Самый низкий порог входа по затратам: оплата только паушального взноса (в этой области вход в среднем 0,5-0,7 млн. рублей).

2. Школа детского и подросткового плавания в соседнем городе. Ориентация — на закрытый государственный бассейн, который можно попытаться выкупить или взять в аренду у муниципалитета и отремонтировать. Загрузка обеспечена за счет соседней ДЮСШ. В свободные часы от занятий в бассейн придут частные лица по абонементу или можно сдать в аренду дорожки на время. Главная проблема — договориться с администрацией и сделать ремонт за свой счет.

3. Школа грудничкового плавания в родном городе. Стоимость входа зависит от выбора бизнес-модели: самостоятельно или по франшизе. При самостоятельном входе даже бывшим спортсменам-тренерам придется поехать на курсы по обучению грудничковому плаванию, которые организуют другие школы. Например, Waterbaby — школа плавания для малышей по авторской методике основательницы Юлии Собуцкой, ее школа популярна в Беларуси: более 20 отделений. Кроме обычной для бассейна инфраструктуры (стандартно — два «лягушатника»), требуется развивать дополнительный сервис и удобства: закупить пеленальные столики, проводить мастер-классы для мам с участием тренеров и врачей, организовывать праздники и другие мероприятия – создать собственную экосистему и клуб по интересам. Услуга востребована среди родителей здоровых малышей и детей с нарушением двигательных функций.

Убедиться в правильности решения

Как просчитать, насколько ваш бизнес-план в части исследования и анализа рынка оправдан? Если вы определились с направлением, проверьте себя. Проведите SWOT-анализ для выбранной ниши.

Методика SWOT-анализа базируется на поиске внешних и внутренних сил, которые помешают или наоборот помогут в реализации бизнес-решения.

SWOT
SWOT-матрица

SWOT-матрица  представляет собой квадрат, куда нужно вписать сильные и слабые стороны решения, продукта или компании, а также возможности и угрозы извне. Для того чтобы заполнить таблицу, проанализируйте все имеющиеся ресурсы. Это финансы, люди, время, мотивация, даже личные знакомства и, возможно, законодательные инициативы в вашем регионе. Всё это может как сыграть на руку, так и стать препятствием.

Пример. Алексей просчитал варианты и остановился на франшизе детской школы плавания на базе действующего бассейна в соседнем городе.
Его SWOT-матрица выглядит так:

Сильные стороныСлабые стороны
Знаком с сыном директора бассейна
Готовая бизнес-модель, CRM-система, правовая поддержка
У меня спортивный разряд: могу проконтролировать работу инструкторов
Затраты только на аренду дорожек и оплату услуг инструкторов
Франчайзер помогает в организации соревнований и летних сборов
Большой единовременный паушальный взнос – сразу 0,6 млн рублей (кредит?)
Затраты на бензин (25 км и 40 минут от дома до бассейна в одну сторону)
Не понимаю в бухгалтерии: найти бухгалтера
Зависимость от франчайзера, все надо согласовывать
Затраты на обучение инструкторов беру на себя
ВозможностиУгрозы
Сразу – выход на соревнования
Сильный маркетинг, останется проработать детали
Обучение инструкторов в центре при школе
Набравшись опыта, можно попробовать отремонтировать старый бассейн при ДЮСШ и открыть там филиал франшизы, а также в родном городе: там конкуренция, но есть и готовая инфраструктура
Тяжело найти специалистов, город совсем небольшой
Вдруг начну бизнес – и нас закроют на карантин (как отдавать кредит?)
Изменятся условия договора с бассейном
Поедут ли спортсмены из ДЮСШ так далеко, даже если предложить им скидку?
Вдруг франчайзер изменит сумму роялти, откроет второй филиал в городе, и работать станет невыгодно

Совет эксперта

Наталья Георгиева, генеральный директор и основательница Международной сети школ плавания "Кроль"
Наталья Георгиева
генеральный директор и основательница международной сети школ плавания «Кроль»

Школа детского плавания как бизнес по франшизе – доступная модель для тех, у кого нет опыта построения бизнеса, но есть желание. Франчайзер предоставляет готовые материалы по обучению, раскрученный бренд. Рекламные кампании разрабатываются централизованно. Хороший франчайзер всегда на связи и дает рекомендации по решению возникающих проблем – в большинстве случаев они типичные.

При выборе франшизы не спешите. Ориентируйтесь не только на порог входа, но и деловую репутацию. Свяжитесь с действующими филиалами, пообщайтесь с руководителем, почитайте отзывы. Низкий паушальный взнос может быть рекламным ходом, но впоследствии франчайзер может «задушить» неподъемным роялти в виде фиксированной суммы плюс проценты от оборота. Лучше что-то одно – процент от оборота или фиксированная сумма, так легче контролировать расходы.


Чек-лист «Как провести анализ рынка для бизнес-плана»

  1. Если это возможно, съездите к конкурентам под видом клиента и оцените сервис, услуги, персонал, загруженность.
  2. Проанализируйте рынок с применением открытых источников информации: статистика федеральных органов контроля (таможенная служба, Росреестр и др.), все соцсети присутствия конкурентов, официальные сайты компаний, отзывы, публикации в СМИ. Так вы узнаете о состоянии рынка, тенденциях и «фишках» маркетинга.
  3. Сведите данные в отдельную таблицу. 
  4. Составьте несколько моделей ведения бизнеса и выберите из них одну. Основной выбор в большинстве ниш — между франшизой и собственной, независимой компанией.
  5. Проверьте реалистичность выбранной модели с помощью SWOT-анализа.