Анализ рынка – непременная часть бизнес-плана, независимо от адресата: кредитная организация, предпринимательский фонд, потенциальный инвестор или партнер. Без четкого определения ниши, объема рынка и возможного охвата получить деньги на бизнес не получится. Также анализ рынка — обязательный этап маркетингового исследования для тех, кто собирается открыть или уже ведет свой бизнес. Без этого просто невозможно построить грамотную стратегию продвижения. «Бизнесолог» рассказал, как сделать анализ рынка для бизнес-плана на примере школы детского плавания в 2020 году.
Где искать информацию для анализа рынка бизнеса
Перед тем как анализировать массив данных, нужно их собрать. Сделать это можно несколькими способами: личное наблюдение, самостоятельное исследование рынка или использование отчетов частных и государственных компаний.
Наблюдение
Самый простой способ составить бизнес-обзор рынка — понаблюдать лично или с помощью соцсетей за конкурентами, которые уже заняли свою нишу и территорию.
Если вы собираетесь открыть кафе или офлайн-магазин, пройдитесь по облюбованному району города и составьте список возможных конкурентов и партнеров. Выпишите их сильные и слабые стороны (парковка, проходимость, ассортимент) и подумайте, на основе чего можно сформировать свое УТП, чем вы можете выделиться: сервисом доставки, минимальным временем ожидания, нестандартной тарой и т.п.
Метод прост, но им не стоит пренебрегать: о разбитой дороге, невежливом персонале или о тесном помещении для ожидания в соцсетях не скажут. От плохих сторон работы конкурента можно отстроить преимущества.
Пример. Начинающий предприниматель Алексей, сам бывший спортсмен, открывает школу плавания. Для этого он проехался по адресам в городе и поспрашивал персонал об условиях под видом клиента. Узнал, сколько стоят занятия, сколько по времени занимает дорога, насколько удобна парковка, есть ли место для комфортного ожидания родителей, как работает раздевалка и установлены ли автоматы с кофе. Алексей заметил, что в одной из школ ведется онлайн-трансляция занятия, а в другой после каждого урока родители лично беседуют с тренером.
Минусы. Наблюдение работает только на определенной территории и больше подходит для массового продукта или услуг. Кроме того, так вы не узнаете достоверно, насколько прибылен бизнес конкурентов. Этот прием трудоемок и неприменим к производственному бизнесу или интернет-магазину.
Исследование рынка
Чтобы заполнить раздел бизнес-плана «анализ рынка» качественно и самостоятельно, потребуется время, внимательность и усидчивость.
Совет эксперта
управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult
Для сбора данных используйте по максимуму официальные сайты, социальные сети, публикации в СМИ, новостные порталы. Критически отнеситесь к потоку однообразных хвалебных отзывов и полному отсутствию негатива. Сохраняйте ссылки: наверняка понадобится уточнить информацию. Кроме того, изучите данные, не связанные с ведением бизнеса или конкурентной средой непосредственно. Выдержки из Росстата по рождаемости и смертности, числу вузов и студентам, степени оттока населения или наоборот, притока приезжих – это поможет подкорректировать бизнес-план и найти подходящую целевую аудиторию или место для офиса.
Важно! Некоторые компании ведут не все социальные сети. Или присутствуют номинально в одних, а в других разворачивают активность и вовсю креативят. Проверьте каждый канал связи.
Соберите информацию в таблице по колонкам: название, регион или район присутствия, число точек (если это сеть и вы сами в будущем планируете расширяться), примерное число клиентов и сотрудников, целевая аудитория, цены на основной продукт или услугу, специальные предложения, их конкурентные преимущества.
Когда закончите, вертикальный срез одной из колонок покажет состояние рынка по данному параметру.
Детальное исследование поможет определиться:
- с нишей и целевой аудиторией: даже внутри одной сферы могут быть разные ЦА;
- с географическим присутствием: несколько районов города, регион, вся Россия, страны СНГ и т.д.
Пример. Алексей изучил рынок и понял, что с детским спортивным плаванием проблем в родном городе численностью 400 тысяч человек нет: в нескольких школах действуют бесплатные секции, а на базе трех бассейнов в разных частях города действуют частные спортивные школы, которые полноценно учат плавать и готовят к спортивным соревнованиям. А вот рынок грудничкового плавания развит слабо: работают два филиала одного центра плавания, они не справляются с потоком малышей. И при личном посещении Алексей обнаружил весомые недочеты.
При этом в соседнем городе в 15 км езды на автомобиле – сильные футбольная, волейбольная и баскетбольная секции, но государственный бассейн рядом со спортшколой закрыт. Второй бассейн — на другом конце города и один частный — на базе фитнес-клуба. Для общей физической подготовки спортсменам рекомендовано плавание, и родители возят детей на плавание в соседний город, это неудобно.
Минусы. Собственное исследование — трудоемкий процесс. Для полноценного изучения рынка уйдет до недели. Исследовательские компании предлагают провести анализ рынка как бизнес-услугу, но это дорого.
Как выбрать модель бизнеса и нишу
По итогам анализа рынка для бизнес-плана появляется картина по выбранной сфере. Осталось определить собственную направленность и нишу.
Совет эксперта
управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult
Чтобы выбрать направление, определите критерии для анализа. Например, простота входа, ресурсозатратность, востребованность, примерный охват рынка, конкурентоспособность и – то, что нравится вам. Идеальное сочетание – начать через несколько недель, потратив немного ресурсов, в востребованной нише со ста потенциальными клиентами в первую же неделю. Такое крайне редко случается, отдельные критерии требуют проработки.
Пример. Алексей остановился на нескольких вариантах бизнес-модели:
1. Школа детского плавания во втором бассейне соседнего города по франшизе. Франшиз в России – более 40. Например, международная сеть школ плавания «Кроль» с 85 представительствами в России и за рубежом — лидер на рынке. Это школа обучает плаванию и спортивному плаванию, участвует в соревнованиях от внутренних до всероссийских соревнованиях, воспитанники получают спортивные разряды. Модель базируется на аренде дорожек у бассейна в выделенные часы. Самый низкий порог входа по затратам: оплата только паушального взноса (в этой области вход в среднем 0,5-0,7 млн. рублей).
2. Школа детского и подросткового плавания в соседнем городе. Ориентация — на закрытый государственный бассейн, который можно попытаться выкупить или взять в аренду у муниципалитета и отремонтировать. Загрузка обеспечена за счет соседней ДЮСШ. В свободные часы от занятий в бассейн придут частные лица по абонементу или можно сдать в аренду дорожки на время. Главная проблема — договориться с администрацией и сделать ремонт за свой счет.
3. Школа грудничкового плавания в родном городе. Стоимость входа зависит от выбора бизнес-модели: самостоятельно или по франшизе. При самостоятельном входе даже бывшим спортсменам-тренерам придется поехать на курсы по обучению грудничковому плаванию, которые организуют другие школы. Например, Waterbaby — школа плавания для малышей по авторской методике основательницы Юлии Собуцкой, ее школа популярна в Беларуси: более 20 отделений. Кроме обычной для бассейна инфраструктуры (стандартно — два «лягушатника»), требуется развивать дополнительный сервис и удобства: закупить пеленальные столики, проводить мастер-классы для мам с участием тренеров и врачей, организовывать праздники и другие мероприятия – создать собственную экосистему и клуб по интересам. Услуга востребована среди родителей здоровых малышей и детей с нарушением двигательных функций.
Убедиться в правильности решения
Как просчитать, насколько ваш бизнес-план в части исследования и анализа рынка оправдан? Если вы определились с направлением, проверьте себя. Проведите SWOT-анализ для выбранной ниши.
Методика SWOT-анализа базируется на поиске внешних и внутренних сил, которые помешают или наоборот помогут в реализации бизнес-решения.
SWOT-матрица представляет собой квадрат, куда нужно вписать сильные и слабые стороны решения, продукта или компании, а также возможности и угрозы извне. Для того чтобы заполнить таблицу, проанализируйте все имеющиеся ресурсы. Это финансы, люди, время, мотивация, даже личные знакомства и, возможно, законодательные инициативы в вашем регионе. Всё это может как сыграть на руку, так и стать препятствием.
Пример. Алексей просчитал варианты и остановился на франшизе детской школы плавания на базе действующего бассейна в соседнем городе.
Его SWOT-матрица выглядит так:
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| Знаком с сыном директора бассейна Готовая бизнес-модель, CRM-система, правовая поддержка У меня спортивный разряд: могу проконтролировать работу инструкторов Затраты только на аренду дорожек и оплату услуг инструкторов Франчайзер помогает в организации соревнований и летних сборов | Большой единовременный паушальный взнос – сразу 0,6 млн рублей (кредит?) Затраты на бензин (25 км и 40 минут от дома до бассейна в одну сторону) Не понимаю в бухгалтерии: найти бухгалтера Зависимость от франчайзера, все надо согласовывать Затраты на обучение инструкторов беру на себя |
| Возможности | Угрозы |
| Сразу – выход на соревнования Сильный маркетинг, останется проработать детали Обучение инструкторов в центре при школе Набравшись опыта, можно попробовать отремонтировать старый бассейн при ДЮСШ и открыть там филиал франшизы, а также в родном городе: там конкуренция, но есть и готовая инфраструктура | Тяжело найти специалистов, город совсем небольшой Вдруг начну бизнес – и нас закроют на карантин (как отдавать кредит?) Изменятся условия договора с бассейном Поедут ли спортсмены из ДЮСШ так далеко, даже если предложить им скидку? Вдруг франчайзер изменит сумму роялти, откроет второй филиал в городе, и работать станет невыгодно |
Совет эксперта
генеральный директор и основательница международной сети школ плавания «Кроль»
Школа детского плавания как бизнес по франшизе – доступная модель для тех, у кого нет опыта построения бизнеса, но есть желание. Франчайзер предоставляет готовые материалы по обучению, раскрученный бренд. Рекламные кампании разрабатываются централизованно. Хороший франчайзер всегда на связи и дает рекомендации по решению возникающих проблем – в большинстве случаев они типичные.
При выборе франшизы не спешите. Ориентируйтесь не только на порог входа, но и деловую репутацию. Свяжитесь с действующими филиалами, пообщайтесь с руководителем, почитайте отзывы. Низкий паушальный взнос может быть рекламным ходом, но впоследствии франчайзер может «задушить» неподъемным роялти в виде фиксированной суммы плюс проценты от оборота. Лучше что-то одно – процент от оборота или фиксированная сумма, так легче контролировать расходы.
Чек-лист «Как провести анализ рынка для бизнес-плана»
- Если это возможно, съездите к конкурентам под видом клиента и оцените сервис, услуги, персонал, загруженность.
- Проанализируйте рынок с применением открытых источников информации: статистика федеральных органов контроля (таможенная служба, Росреестр и др.), все соцсети присутствия конкурентов, официальные сайты компаний, отзывы, публикации в СМИ. Так вы узнаете о состоянии рынка, тенденциях и «фишках» маркетинга.
- Сведите данные в отдельную таблицу.
- Составьте несколько моделей ведения бизнеса и выберите из них одну. Основной выбор в большинстве ниш — между франшизой и собственной, независимой компанией.
- Проверьте реалистичность выбранной модели с помощью SWOT-анализа.
