В статье представлен подробный бизнес-план с расчетами и шаблонами для маленького магазина нижнего белья проходимостью 100 человек в день.
Для того чтобы построить эффективный бизнес, действуем по следующим пунктам плана:
- Изучение вопросов открытия магазина: основные принципы управления, маркетинга, работы с кадрами.
- Изучение ниши, выбор сегмента, определение целевой аудитории.
- Поиск поставщиков, формирование ассортимента.
- Анализ конкурентов, их положительные и отрицательные стороны, расчет возможных расходов и прибыли. На основе анализа составляется бизнес-план.
- Регистрация бизнеса.
- Подбор помещения и закупка оборудования.
- Подбор персонала.
- Организация маркетинговых мероприятий.
- Анализ деятельности и корректировка бизнес-плана
Анализ рынка
Анализ рынка позволяет ответить на вопрос, какой магазин открывать. Будет ли это мультибрендовый или монобрендовый отдел нижнего белья в торгово-развлекательном центре или небольшой отдельно стоящий магазин в спальном районе. На какую целевую аудиторию ориентироваться, как произвести расчеты с учетом сезонности и пр.
Рынок женского белья в 2021 году кажется перенасыщенным: количество известных брендов исчисляется сотнями. Между тем, не все возможности рынка исчерпаны. Существуют потребности, которые современные производители и продавцы нижнего белья пока еще не может удовлетворить целиком и полностью.
Так, недостаточно разработан сегмент недорого нижнего белья. На российском рынке он представлен в основном изделиями «ноунейм» китайских и корейских производителей (95%). Оставшиеся 5% — российские и белорусские бренды.
Таким образом, в текущих условиях представляется целесообразным либо развивать собственный бренд нижнего белья, либо работать по франшизе.
С точки зрения потребностей покупателей, можно отметить две относительно пустые ниши: семейные магазины нижнего белья (впрочем, эту потребность удовлетворяют гипермаркеты, но они обычно находятся далеко от жилых домов) и магазины красивого, современного женского нижнего белья больших размеров доступной ценовой категории. Из известных брендов мало кто производит белье с бюстгальтерами 90D+.
В последнее время стала популярна услуга бра-фиттинга — индивидуального подбора бюстгальтера по размеру и фасону с учетом особенностей фигуры и формы груди. Но магазины, оказывающие такую услугу, работают, как правило, в высоком ценовом сегменте (стоимость подбора белья стилистом — без учета цены самого изделия — составляет около 3 000 рублей), и для подавляющего большинства женщина бра-фиттинг недоступен.
Целевая аудитория
Определяемся с целевой аудиторией. Выбор падает на женщин среднего возраста. Для них актуальны популярные и стандартные модели белья, трусики и слипы с завышенной талией, танга, бесшовные шортики, бюстгальтеры пуш-ап, с плотными или мягкими чашечками или коррекционное белье. Также актуальны модели бесшовного белья. Составьте аватары клиентов, на которых вы будете ориентироваться. У женщин могут быть разные мотивы покупки нижнего белья, и это необходимо учитывать при формировании маркетинговой стратегии.
Определите емкость рынка и спрогнозируйте оборот
Для определения емкости рынка вашего города или района, для планирования ассортимента (см. следующий раздел) и прогноза продаж и прибыли, расчета окупаемости (см. раздел Финансовое планирование) можно воспользоваться данными о потребностях в белье женщин:
Потребность в белье женщин среднего класса
| Наименование | Количество покупок в год | Средняя розничная цена за шт., руб. | Всего в год на 1 человека | Всего в год на группу 17 млн. человек, млн руб. |
|---|---|---|---|---|
| Бюстгальтеры | 3 | 1500 | 4 500 | 76 500 |
| Трусы | 5 | 900 | 4 500 | 76 500 |
| Предпостельное белье | 0,5 | 1 500 | 750 | 12 750 |
| Белье для сна | 0,5 | 1 500 | 750 | 12 750 |
| Корректирующее, для беременных | 0,2 | 1 500 | 300 | 5 100 |
| Боди, грации | 1 | 2 700 | 2 700 | 45 900 |
| Купальники | 1 | 2 700 | 2 700 | 45 900 |
| Футболки, майки | 3 | 1 500 | 4 500 | 76 500 |
| Итого: | 20 700 | 351 900 |
Потребность в белье женщин с низким уровнем дохода
| Наименование | Количество покупок в год | Средняя розничная цена за шт., руб. | Всего в год на 1 человека | Всего в год на группу 17 млн. человек, млн руб. |
|---|---|---|---|---|
| Бюстгальтеры | 2 | 500 | 1 000 | 17 000 |
| Трусы | 3 | 200 | 600 | 10 200 |
| Предпостельное белье | 0,2 | 500 | 100 | 1 700 |
| Белье для сна | 0,5 | 500 | 250 | 4 250 |
| Корректирующее, для беременных | 0,2 | 1000 | 200 | 3 400 |
| Боди, грации | 0,2 | 1000 | 200 | 3 400 |
| Купальники | 0,5 | 1000 | 500 | 8 500 |
| Футболки, майки | 2 | 800 | 1 600 | 27 200 |
| Итого: | 4 450 | 75 650 |
По образцу этих таблиц можно произвести расчеты с учетом количества населения в вашем городе или районе, конкурентов (в этом случае итоговую сумму следует разделить на количество конкурентов в районе или городе) и реальных данных о продажах за первые несколько месяцев работы. И, по итогам, скорректировать бизнес-план и ассортимент магазина.
Если вы открываете бизнес с нуля, при отсутствии данных о потребностях, можно произвести опрос среди представителей целевой аудитории и собрать свою статистику.
Учитывайте, что расчеты получается приблизительными и усредненными. Но при желании можно ввести дополнительные коэффициенты. Например, сегментировать конкурентов, присвоить каждому признаку сегмента определенный коэффициент.
При открытии магазина рекомендуется сегментировать целевую аудиторию по методологии JTBD. Эта концепция эффективного маркетинга, основанная на психологии потребностей, рассматривает товар как инструмент реализации определенной покупательской задачи по «созданию нового себя».
Ассортимент
Ассортимент планируется по результатам анализа потребностей выбранной целевой аудитории. Добавляем в нашу таблицу расчет доли от кол-ва покупок и от оборота в процентах:
Самый продаваемый товар – это бюстгальтеры, трусы, майки и футболки. Остальное — сопутствующие товары. Не менее 65% ассортимента должно приходиться на нижнее белье.
Точно по такому же принципу анализируются потребности ЦА в белье определенного стиля, фасона (например, бюстгальтеры push up, классика, балконет и др.). И формируется более подробная ассортиментная матрица. Также для получения более точных данных можно учитывать в расчетах процент торговой наценки.
Если площадь магазина небольшая, лучше представить ограниченное количество моделей, но в широком размерном диапазоне.
На рынке нижнего белья наблюдается дефицит изделий больших размеров, при этом красивых и доступных по цене. В особенности бюстгальтеров 90D+. При этом если нижнее белье представлено в магазине в широком размерном диапазоне, на витрине лучше выкладывать вещи маленьких размеров.
Начинающему предпринимателю рекомендуется сосредоточиться на реализации товара средней ценовой категории, товары крайних ценовых категорий должны составлять не более 10-20%. Покупателям не так важен бренд. Они больше обращают внимание на стиль и материал пошива. Лишь 4% людей предпочитают определенные марки белья (и то не столько марки, сколько конкретные модели).
Начните с реализации товара двух или трех производителей. Это поможет сформировать определенный круг постоянных клиентов. Позже линейку можно будет расширить.
При формировании ассортимента нижнего белья следует учитывать рекомендации:
- Представление продукции нескольких производителей минимизирует риски, связанные с разницей вкусовых предпочтений целевой аудитории.
- Постарайтесь обеспечить широкий выбор размеров.
- На старте можно поэкспериментировать с товарами разной ценовой категории, впоследствии выбрать ту, которая пользуется наибольшим спросом в конкретной торговой точке.
- Покупки нижнего белья часто совершаются спонтанно. Поэтому предусмотрите варианты на все случаи жизни.
- Анализируйте продажи. Корректируйте товарные ряды, в соответствии с результатами ABC и XYZ-анализа. Обращайте внимание, какой цвет, какие материалы предпочитают покупатели. Обяжите продавцов записывать потребности клиентов (что спрашивали посетители), которые магазин не смог удовлетворить. Учитывайте их при коррекции ассортимента.
- Продавайте сопутствующие товары. В первую очередь, то, что быстро изнашивается и покупается на регулярной основе: носки, колготки. Также можно рассмотреть в качестве дополнительных товаров средства по уходу за телом.
Для того чтобы вашим клиентам было легче ориентироваться в большом количестве товаров, сделайте печатный каталог с яркими фотографиями.
Подбор поставщиков
Сегодня в отрасли нижнего белья представлено множество марок. Среди них бренды средней ценовой категории Victoria`s Secret, Wolford, Lise Charmel, Jolidon, Kellitha; латвийские V.O.V.O, Nikol Djumon; белорусские Bravo, Avecat, Leda; польские Kinga, Gorsenia. Обратите также внимание на российских производителей, которые занимаются как производством и оптовыми поставками нижнего белья, так и розничными продажами, в том числе предлагают франшизу, например, «Стильпарк», YANCHEVSKAYA и др.
Желательно чтобы поставщик находился как можно ближе, чтобы в случае необходимости быстро дозаказать недостающий товар. В то же время при работе с производителем напрямую преимуществом является закупочная цена, которая ниже, чем у дистрибьюторов. Оптимальнее всего сочетать работу с обоими продавцами.
При подборе поставщиков нижнего белья учтите, что продукция должна быть сертифицирована.
При открытии розничного магазина многие предприниматели исходят именно от поставщиков, и только потом определяют целевую аудиторию и формируют ассортимент. Это не очень грамотный подход с точки зрения маркетинга. Но реалии российского рынка таковы, что оперативность и выгодные условия поставок играют решающую роль в выборе и ниши бизнеса, и сегмента рынка.
Регистрация и правовое сопровождение бизнеса
- Для открытия небольшого магазина достаточно ИП. ОКВЭД, подходящие для торговли нижним бельем, — 47.71.2 и 47.71.6.
- Выбор налогового режима: упрощенная система налогообложения имеет два варианта уплаты налогов: а) когда на доходы объекта налогообложения устанавливается ставка 6%; б) когда на доходы за вычетом расходов устанавливается ставка 15%. В зависимости от субъекта федерации и категории налогоплательщика, ставка составляет от 5% до 15%.
- Единый налог на вмененный доход (ЕНВД) в 2021 прекращает действие. Предприниматели должны выбрать другую систему налогообложения.
- Получить свидетельство торгового реестра (если открытие точки планируется на территории торгового центра).
- Дополнительно требуется оформление разрешения на торговую деятельность.
- Получить заключение Роспотребнадзора и разрешение Роспожарнадзора.
- Заключить договор аренды и договор на вывоз мусора.
- Регистрация кассы в налоговой инспекции.
- Получить коды Госкомстата
- Обязательно ведение медицинских книжек продавцов и контроль прохождения работниками периодических медосмотров.
- Ведение санитарного паспорта.
Помещение
Площадь помещения выбирается исходя из ассортимента. Для магазина нижнего белья достаточно 20-30 м2. При выборе помещения в торговом центре обратите внимание на проходимость: узнайте среднее количество посетителей в соседних торговых точках.
При проходимости 100 человек в день в случае грамотно сформированного ассортимента можно планировать 15 продаж в день со средним чеком в 3000 рублей.
Требования к помещению магазина нижнего белья
Правовых требований к помещению магазина нет. Но для успешного маркетинга желательно выбрать пространство с большой открытой витриной и возможностью организации примерочных (при проходимости 100 человек в день необходимо как минимум 2 кабинки). Также рекомендуется отделить подсобное помещение для отдыха сотрудников и хранения товаров.
Оборудование
Из оборудования понадобятся манекены и вешалки, стеллажи и витрины, зеркала, примерочные.
При оформлении интерьера магазина черпайте идеи дизайна у лучших. И помните, что эксклюзив не всегда стоит дорого.
Концепт дизайна бутика нижнего белья MDM 
Оформление зоны примерочной Lucky Doll в Филиппинах 
Концепт оформления входа в магазин 
Еще одна идея оформления входа в магазин белья 
Настроение создают порядок и декоративные мелочи
Помимо торгового оборудования, потребуется техника: фискальный регистратор с онлайн-кассой, компьютер, сканер документов, принтер, сканер штрих-кода.
Персонал
На начальном этапе требуется два консультанта-продавца – девушки, у которых рабочий график два через два. Сотрудников нужно обязательно стимулировать к постоянному росту: ориентироваться в веяниях моды и новинках в мире белья, прокачивать коммуникабельность.
В обязанности продавца входит обслуживание посетителей магазина, ведение товароучета, размещение товара в витринах и на вешалках и стеллажах, снятие кассы и подсчет выручки.
Опыт владельца магазина нижнего белья
Когда я открывала свой бизнес, начиная с небольшого магазина нижнего белья, я предполагала, что все люди ответственные и очень умные. На деле же я столкнулась с огромной текучкой кадров и безответственностью сотрудников, обманом и воровством. Как выяснилось, практически никто не хочет делать свою работу на отлично и предлагать идеи по ее улучшению.
Отметим, что удобна оплата за товар по пластиковым карточкам. При этом выручка сразу перечисляется на банковский счет организации. В некоторых банках услуга эквайринга входит в стоимость обслуживания расчетного счета.
Нужны ли в штате кассир и бухгалтер? Работу кассира может выполнять старший продавец или сам хозяин магазина. Если на старте предприниматель выполняет многие функции самостоятельно, то в дальнейшем для более эффективного развития бизнеса необходимо их делегировать.
Что касается бухгалтера, то можно нанять удаленного сотрудника или поручить ведение бухгалтерии аутсорсинговой компании.
Уборщицу также можно не нанимать. Убирать помещение может продавец за дополнительную плату. Или можно договориться с соседями и нанять одну уборщицу на несколько павильонов. Или обратиться к услугам клининга.
Реклама и маркетинг
Не уделяйте слишком много внимания неймингу и брендингу на старте бизнеса. Главное — настроить базовые бизнес-процессы и сделать магазин удобным для покупателей.
В продвижении офлайн магазина можно использовать следующие мероприятия:
- Раздача листовок рядом с магазином.
- Распространение подарочных сертификатов.
- Организация дисконтной системы.
- Проведение акций и сезонных распродаж.
Не забудьте рассказать о своем магазине в интернете. Отметьте его в Яндекс и на Google-картах. Изучите местные информационные ресурсы: онлайн и печатные издания. Возможно, будет целесообразно дать рекламу.
Если вы снимаете помещение в торговом центре, договоритесь с администрацией ТЦ о рекламе вашего бутика на прилегающей территории.
Отдельно стоящий магазин можно рекламировать, размещая объявления о нем на прилегающих остановках общественного транспорта, расставляя штендеры, указывающие направление к магазину.
Конкурентная стратегия
Конкурентами на рынке нижнего белья являются брендовые бутики и крупные интернет-магазины.
Вашими конкурентными преимуществами могут стать:
- Определенный круг покупателей. Не всем людям доступны брендовые вещи и не каждый совершает покупки через интернет.
- Ценовая категория.
- Ассортимент.
- Гибкая система скидок.
- Выгодные условия работы с поставщиками, позволяющие делать скидки больше, чем делают конкуренты.
- Удобная организация пространства, возможность выбора и заказа товара по каталогу и пр.
Нужно ли делать интернет-магазин?
Нижнее белье не очень хорошо продается через интернет. Все-таки здесь важна примерка. Однако если вы реализуете белье известных брендов, то можно предположить, что целевая аудитория уже хорошо ориентируется в моделях и размерной сетке конкретной марки. Продажи через интернет-магазин могут составлять до 30% от всех продаж. Но учтите, что в интернет-торговле сложнее конкурировать по цене.
Создать интернет-магазин на старте бизнеса можно самостоятельно. И лучше это действительно сделать в самом начале бизнеса, даже если вы пока не собираетесь заниматься раскруткой интернет-магазина. Дело в том, что в продвижении сайта большую роль играет возраст домена. Чем старше домен, тем легче продвигать сайт.
Если вы продаете белье неизвестной марки, при создании интернет-магазина позаботьтесь о том, чтобы товар был представлен максимально подробно. Фото на моделях и макро, или с возможностью увеличения картинки до такой степени, чтобы можно было рассмотреть швы.
Подробно опишите процесс подбора белья: представьте размерную сетку, опишите правила снятия мерок для определения размера.
Также предусмотрите возможность примерки при доставке и возможность заказа нескольких размеров одной модели с возможностью отказа без штрафов.
Как отдельное направление, интернет-магазин требует своих вложений, и не маленьких. Но даже если вы пока не готовы этим активно заниматься, «Бизнесолог» рекомендует сделать сайт хотя бы в минимальном объеме: ваши постоянные покупатели могут быть заинтересованы возможностью заказа по интернету.
Финансовый план. Рентабельность и окупаемость
Любое дело требует вложение капитала. В первую очередь, подсчитайте расходы:
- Для аренды торговой площади понадобится 30 тыс. руб.
- Для закупки оборудования – 60 тыс. рублей.
- Оплата коммунальных платежей – 12 тыс. руб.
- На закупку товара – 300 тыс. руб.
- Заработная плата персоналу – в зависимости от региона, 30-40 тыс. руб.
- Реклама – 16-20 тыс. рублей.
- Дополнительные расходы составят 50 тыс. руб.
Таким образом, на открытие торговой точки потребуется в среднем 500-550 тыс. руб. Под каждый индивидуальный бизнес-проект – свои расчеты.
Если говорить о прибыли, то расчеты производятся с учетом наценки. Средняя наценка на товар составляет 100-300%. На базовый ассортимент накрутка составит 100%, на изделия высшего качества – 250-300%.
Ежедневная выручка раскрученной торговой точки составляет 20 тыс. руб., в месяц – 600 тыс. руб. За вычетом постоянных расходов чистая прибыль – 60 тыс. руб. Рентабельность составляет 30%. Такой бизнес окупится минимум за 6 месяцев.
Сезонность спроса на нижнее белье
На окупаемость магазина могут влиять сезонные факторы. Открывать магазин нижнего белья целесообразнее в весенне-летний период.
Проанализировать сезонность спроса можно в Яндекс.Вордстат:
На графиках видно, что спад характерен для осеннего периода.
Опыт предпринимателя
Я открыл второй магазин в ноябре, в этом месяце спрос на нижнее белье традиционно низкий. В декабре продажи также невысокие. Январь — постпраздничный месяц, и поэтому тоже непростой. Я рассчитываю окупить инвестиции во второй магазин за 1,5 года.
Риски
В идеале на старте у вас должна быть сумма, равная сумме постоянных расходов на три месяца.
Учитываем следующие риски:
- Повышение текущих затрат. Сюда относится повышение платы за аренду или закупочная цена товаров. Лучше заключать долговременные договора с последующей корректировкой с поставщиками и с арендодателями. Заблаговременно обговорите и документально оформите в договоре данную ситуацию с арендодателем и поставщиком.
- Работа продавцов на низком уровне. Они должны быть осведомлены о производителях, о составе тканей, о качестве моделей. Регулярно проводите обучение своих сотрудников, ведь непрофессионализм и некомпетентность сказываются на доходах магазина.
- Рост конкуренции. Постоянно сами совершенствуйтесь в продвижении своих товаров. Формируйте лояльность покупателей. Держите обратную связь с ними.
