Одна из наиболее важных вещей в продвижении бизнеса — это формирование ценности торгового предложения и дифференциация рынка. Рассмотрим, что такое конкурентное преимущество, где его искать в своем предложении и как о нем рассказывать потенциальным клиентам.
Конкурентные преимущества — это основа всего вашего бизнеса. Это первое, что вы должны определить, если вы запускаете новую компанию или продукт.
Ясность в ваших конкурентных преимуществах является ключом к правильному пониманию ваших основных сообщений. И если ваши сообщения верны, они будут более привлекательными для вашего целевого рынка.
Первое, что следует сделать для определения конкурентных преимуществ, — это провести анализ рынка и SWOT-анализ.
Итак, что же отличает ваш продукт или услугу? Каково ваше уникальное торговое предложение? И почему ваши потенциальные клиенты выбирают вас?
В маркетинговой речи это называется стратегией конкурентного позиционирования. Речь идет о создании пространства в конкурентной среде. О том, как завоевать разум потребителей на рынке.
Как определить свои конкурентные преимущества и рассказать о них в УТП
Основные критерии, которыми руководствуются потребители при выборе конкретного товара или услуги, — это цена, качество и скорость (доставки, оказания услуги и пр.).
Известно, что не бывает всего и сразу. Можно получить что-то быстро и дешево, но пострадает качество. Быстро и качественно — это чаще всего дорого. А качественно и дешево — долго. Какой критерий из трех наиболее важен — вопрос индивидуальный. Чтобы это определить, опросите представителей своей целевой аудитории.
Как обосновать цену? Выгоды
Например, прием со скидкой в 50% на вторую покупку. Или бесплатная услуга в дополнение к купленной.
Преимущества в скорости. Варианты формулировок
- «Мы перезвоним прямо сейчас»
- «Курьер доставит ваш заказ в течение 12 часов»
- «Работаем круглосуточно»
- «Мы находимся рядом с вами. Идти от метро — 2 минуты»
- «Изготовим за 2 дня»
Здесь работает конкретика. Цифры. Но при этом очень важно не врать. То есть если реальный срок доставки товара, в зависимости от географической удаленности заказчика, может составлять 1-7 дней, не стоит писать, что вы доставите заказ за один день. В этом случае лучше разбить ваше предложение на сегменты и показывать пользователю то, что будет актуально именно для него. Например, для москвичей: «Доставим в течение рабочего дня». Для жителей Нижнего Новгорода: «Доставим за 3 дня» и т.п.
Качество
Когда вы говорите о качестве своего продукта или услуги, старайтесь избегать общих, очевидных прилагательных, особенно в превосходной степени: «надежный», «качественный», «лучший» — эти слова воспринимаются как рекламное хвастовство, и не более. Сосредоточьтесь на конкретике:
- «В нашей клинике работают только кандидаты наук»
- «Мы собираем оборудование вручную»
- «Мы используем только сертифицированные материалы»
- «Только натуральные продукты»
Косвенно о качестве вашего продукта может говорить опыт («30 лет на рынке сантехники»), география производства («Сделано в России по немецким технологиям»), объем продаж («1000 довольных клиентов в 2020 году») и т.п.
Проверяйте формулировки на абсурд. Попробуйте заменить ключевое слово в вашем преимуществе антонимом: «Быстрая доставка» — «медленная доставка». Можете ли вы представить, что кто-то из ваших конкурентов так скажет о себе? Звучит абсурдно? Думайте еще. Например, во фразу «Мы находимся в 2 минутах от метро» подставить антонимы не так просто. Следовательно, хорошая формулировка.
После определения ваших конкурентных преимуществ и составления УТП дифференцируйте свою целевую аудиторию. Не стремитесь охватить всех потребителей. Сосредоточьтесь на той части целевой аудитории, которой будут важны именно ваши конкурентные преимущества.
Без дифференциации рынка требуется больше времени и средств, чтобы соблазнить рынок взаимодействовать с вами. В результате, многие компании конкурируют только по цене. В то время как реальные возможности позволяют намного больше.
Ваша стратегия конкурентного позиционирования может быть достигнута через процесс маркетингового планирования, который должен изучить ваш рынок, конкуренцию, продукты и целевой рынок.
Каждый из этапов планирования является ключевым элементом движущей силы на пути выявления и подтверждения конкурентных преимуществ.
