Вопрос сбыта остро стоит перед большинством предприятий. Однако организовать продажи грамотно способны далеко не все руководители. Единого алгоритма по созданию системы реализации товаров и услуг не существует. Структура выстраивается с учетом особенностей деятельности, размеров компании, специфики продукта, уровня конкуренции и прочих факторов.
Отдел продаж – ключевое звено в системе сбыта товаров, услуг или работ. Традиционно решением задач занимаются несколько специалистов. Команда действует согласно утвержденной политике, принимая во внимание изменения рынка. Нормативная регламентация дополняется этикой и принципами межличностного общения. Большое значение имеет благоприятная атмосфера в коллективе. Эксперты рекомендуют отдельно заниматься укреплением и поддержанием дружеских отношений между сотрудниками.
Эффективной работа отдела продаж будет при соблюдении нескольких простых правил:
Правило #1. Определение ожиданий продаж, целей
Корпоративные цели должны быть установлены не только в качественном, но и количественном выражении. В политике имеет смысл указать способы решения поставленных задач, а также перечислить доступные отделу ресурсы.
Правило #2. Классификация продаж
Необходимо разделить деятельность отдела продаж по направлениям. Обязательным является утверждение иерархии сотрудников отдела и направлений их работы, определение приоритетов, разработка воронки продаж.
Функция каждого члена команды определяется должностной инструкцией. Этим же документом устанавливаются требования к квалификации, опыту и прочим качествам сотрудника. Итогом должна стать гибкая, сбалансированная структура.
Правило #3. Наличие критериев эффективности
После завершения организационной работы руководству предприятия нужно утвердить критерии эффективности. Их наличие позволяет объективно оценивать работу отдела, своевременно выявлять проблемы и находить их решение. Критерии эффективности должны быть введены для каждого этапа воронки продаж.
Правило #4. Четкая иерархия, соблюдение субординации
Периодически следует анализировать и оптимизировать инструменты контроля и деятельность контролирующих лиц. Глава отдела продаж отвечает за деятельность всего подразделения. За результативностью работы рядовых специалистов следят менеджеры. При этом должен соблюдаться принцип единоначалия. Отдавать распоряжения сотруднику вправе только один руководитель. В этом вопросе важно отыскать баланс между централизацией и делегированием полномочий. В многопрофильных организациях сложно обойтись без горизонтальной коммуникации. Однако внедрять такие схемы следует с предельной осторожностью.
Эффективность отдела продаж повышает преемственность и стабильность. Менеджерам необходимо распределять задачи согласно квалификации рядовых работников.
Правило #5. Сбор и анализ обратной связи от покупателей
При создании отдела продумать потребуется и процесс коммуникации с покупателями. В классическом варианте подразделение поддерживает прямую и обратную связь с клиентами. Такой подход позволяет изучать потребности рынка, разрабатывать стратегии по продвижению продуктов.
Грамотная структура отдела продаж
Существует несколько схем построения работы отдела. Система продаж разрабатывается с опорой на специфику продукта, место ведения деятельности или иные обстоятельства. Чаще всего ориентирами становятся:
Конкретный товар. Отдел разбивают на группы, специализирующиеся на реализации одного вида продукции. Решение актуально при широком ассортименте, высоких ценах, производстве сложных в техническом плане изделий. Каждый товар при таком подходе одинаково важен. К его продвижению прилагают максимум усилий. Недостатком становится необходимость найма большого количества сотрудников.
Потребитель. В основу закладывается деление клиентов на группы. Каждый специалист в отделе работает с определенным типом покупателей. Плюсом схемы является полный охват потребностей и их удовлетворение. Минусом остаются высокие затраты.
Структура рынка. В отделе продаж создаются группы, ответственные за сбыт в конкретных географических зонах. Стратегия подходит межрегиональным, федеральным и транснациональным компаниям. Преимущества кроются в адаптации предложения к реалиям рынка. Клиенты некоторых регионов получают льготные условия, бонусы. Предприятие приобретает возможность расширения влияния, оптимизирует транспортные расходы, вырабатывает самостоятельные маркетинговые программы, успешно конкурирует с другими продавцами. Недостаток схемы в риске внутренних конфликтов из-за ресурсов и финансирования.
Функции. Разбивка проводится с учетом выполняемой работы. Одна группа сотрудников занимается планированием продаж, другая – управлением, третья – рекламой, четвертая – анализом спроса и предложения. Достоинствами можно считать оперативность принятия решений, слаженность и экономичность. А вот уделять много времени одному продукту такой отдел не сможет.
В заключение отметим, что основные типы структур нередко комбинируют. Соединение элементов при создании отдела продаж позволяет добиться наилучшего результата.
