Отдел продаж не работает эффективно? Не можете понять почему? Принимали на работу зрелых профессионалов, но создается впечатление, что они только вчера закончили школу?
Отсутствие четкой стратегии и низкие показатели продаж могут быть результатом нескольких причин:
- у менеджеров нет необходимых навыков и знаний;
- неправильная рекламная стратегия или другие недоработки маркетолога;
- неправильное и неполное использование CRM или других инструментов продаж;
- у отдела продаж недоработана система мотивации.
- …
Список может продолжаться почти до бесконечности.
Иногда причины могут показаться никак не связанными. Чтобы четко разобраться в вопросе, потребуется сильный и бескомпромиссный менеджмент по продажам. Успех на 50% зависит от управления процессом. Без сильного менеджера, который ставит четкие цели и разрабатывает стратегии, даже самый топовый продавец не сможет эффективно работать.
Что можно сделать для надежного управления отделом продаж? Существуют три распространенные ошибки, которые быть на любом предприятии. Их необходимо в срочном порядке устранить.
I. Лучший продавец не всегда хороший менеджер
Лучшие продавцы в компании далеко не всегда бывают хорошими руководителями отдела продаж. Логично и правильно взращивать кадры внутри компании и стимулировать повышением сотрудников. Однако чтобы компания ни в чем не проигрывала, нужно трезво оценивать возможности своих работников.
Результат подобного повышения ужасен для компании. Фирма теряет своего лучшего продавца, в то время как остальные продавцы из-за неправильного управления не могут сделать хороший показатель. Страдает не только уровень продаж, но и прибыль, рост организации.
Решение: используйте современные инструменты для оценки способностей и навыков сотрудников. Нашли менеджера, который не только продает, но и управляет продавцами? Направьте его на какие-нибудь дополнительные курсы, чтобы начинающий специалист смог более глубоко изучить новую должность.
II. Ожидание продажи
Удивительно, но руководитель отдела продаж никогда не должен продавать. Это потенциально фатальная ошибка, которая может полностью деморализовать всю команду.
Можно ли соревноваться за клиента с собственным боссом? Разумеется, что самые прибыльные сделки будут закрыты руководителем, а КПД обыкновенных продажников будет страдать.
Во-вторых, управленец не сможет качественно контролировать работу своих сотрудников и стать достойным наставником для более неопытных коллег.
Главная обязанность руководителя отдела продаж — это четкая разработка стратегии продаж, контроль работы продавцов и наставничество.
Решение: если компания не может себе позволить нанимать руководителя, который будет заниматься отделом в целом, то эти функции должен выполнять кто-то другой. Как правило, это либо директор, либо его заместитель.
Обязанности руководителя отдела продаж:
- Контроль текущей работы менеджеров по продажам;
- Организация тренингов и обучающих мастер-классов;
- Коучинг и программа мотивации;
- Разработка стратегии продаж;
- Привлечение новых талантов в ряды компании.
III. Целей нет, есть лишь надежда
Существует два распространенных сценария, в которых стратегия управления продажами заключается в «надежде на лучшее»:
- Небольшие фирмы. Обычно на небольших предприятиях работает небольшая горстка специалистов по продажам. Как правило, ими руководит предприниматель, директор или его заместитель. Последние в большинстве случаев вообще не имеют опыта в продажах. Из-за этого они изо всех сил стараются указать коллегам правильное направление, но у них мало что получается. В итоге менеджеры по продажам не могут реализовать свои потенциал, компания теряет прибыль, а генеральный директор или владелец тратит и силы и энергию впустую.
- Региональные офисы больших компаний. Часто региональные офисы имеют несколько продавцов, которые разбросаны по всему региону. У этих менеджеров есть неплохой опыт, но фактически над ними нет никакого управления.
Решение. Даже на самом малом предприятии требуется хоть какой-то квалифицированный работник, который возьмет на себя управление отделом продаж. Любой ответственный за эти вопросы сотрудник должен выделить необходимое время, чтобы изучить и оценить действия менеджеров. При необходимости обеспечить обучение менеджера по продажам, разъяснить ситуацию и дать правильный совет.
Создайте фирме прочный фундамент, избегая типичных ошибок управления продажами. Если это произойдет, предприятие выйдет на правильный путь роста.
