3 фатальные ошибки в управлении отделом продаж

Отдел продаж не работает эффективно? Не можете понять почему? Принимали на работу зрелых профессионалов, но создается впечатление, что они только вчера закончили школу?

Отсутствие четкой стратегии и низкие показатели продаж могут быть результатом нескольких причин:

  • у менеджеров нет необходимых навыков и знаний;
  • неправильная рекламная стратегия или другие недоработки маркетолога;
  • неправильное и неполное использование CRM или других инструментов продаж;
  • у отдела продаж недоработана система мотивации.

Список может продолжаться почти до бесконечности.

Иногда причины могут показаться никак не связанными. Чтобы четко разобраться в вопросе, потребуется сильный и бескомпромиссный менеджмент по продажам. Успех на 50% зависит от управления процессом. Без сильного менеджера, который ставит четкие цели и разрабатывает стратегии, даже самый топовый продавец не сможет эффективно работать.

Что можно сделать для надежного управления отделом продаж? Существуют три распространенные ошибки, которые быть на любом предприятии. Их необходимо в срочном порядке устранить.

Партнерская программа 40%!

I. Лучший продавец не всегда хороший менеджер

Лучшие продавцы в компании далеко не всегда бывают хорошими руководителями отдела продаж. Логично и правильно взращивать кадры внутри компании и стимулировать повышением сотрудников. Однако чтобы компания ни в чем не проигрывала, нужно трезво оценивать возможности своих работников.

Результат подобного повышения ужасен для компании. Фирма теряет своего лучшего продавца, в то время как остальные продавцы из-за неправильного управления не могут сделать хороший показатель. Страдает не только уровень продаж, но и прибыль, рост организации.

Решение: используйте современные инструменты для оценки способностей и навыков сотрудников. Нашли менеджера, который не только продает, но и управляет продавцами? Направьте его на какие-нибудь дополнительные курсы, чтобы начинающий специалист смог более глубоко изучить новую должность.

Анонсы самых интересных публикаций Бизнесолога в соцсетях:

II. Ожидание продажи

Удивительно, но руководитель отдела продаж никогда не должен продавать. Это потенциально фатальная ошибка, которая может полностью деморализовать всю команду.

Можно ли соревноваться за клиента с собственным боссом? Разумеется, что самые прибыльные сделки будут закрыты руководителем, а КПД обыкновенных продажников будет страдать.

Во-вторых, управленец не сможет качественно контролировать работу своих сотрудников и стать достойным наставником для более неопытных коллег.

Главная обязанность руководителя отдела продаж — это четкая разработка стратегии продаж, контроль работы продавцов и наставничество.

Решение: если компания не может себе позволить нанимать руководителя, который будет заниматься отделом в целом, то эти функции должен выполнять кто-то другой. Как правило, это либо директор, либо его заместитель.

Обязанности руководителя отдела продаж:

  • Контроль текущей работы менеджеров по продажам;
  • Организация тренингов и обучающих мастер-классов;
  • Коучинг и программа мотивации;
  • Разработка стратегии продаж;
  • Привлечение новых талантов в ряды компании.

III. Целей нет, есть лишь надежда

Существует два распространенных сценария, в которых стратегия управления продажами заключается в «надежде на лучшее»:

  1. Небольшие фирмы. Обычно на небольших предприятиях работает небольшая горстка специалистов по продажам. Как правило, ими руководит предприниматель, директор или его заместитель. Последние в большинстве случаев вообще не имеют опыта в продажах. Из-за этого они изо всех сил стараются указать коллегам правильное направление, но у них мало что получается. В итоге менеджеры по продажам не могут реализовать свои потенциал, компания теряет прибыль, а генеральный директор или владелец тратит и силы и энергию впустую.
  2. Региональные офисы больших компаний. Часто региональные офисы имеют несколько продавцов, которые разбросаны по всему региону. У этих менеджеров есть неплохой опыт, но фактически над ними нет никакого управления.

Решение. Даже на самом малом предприятии требуется хоть какой-то квалифицированный работник, который возьмет на себя управление отделом продаж. Любой ответственный за эти вопросы сотрудник должен выделить необходимое время, чтобы изучить и оценить действия менеджеров. При необходимости обеспечить обучение менеджера по продажам, разъяснить ситуацию и дать правильный совет.

Создайте фирме прочный фундамент, избегая типичных ошибок управления продажами. Если это произойдет, предприятие выйдет на правильный путь роста.