Одна из самых сложных задач — это оценка бизнес-идей. Сложность, как правило, состоит не в ограничении вариантов, а в принятии решения: на какую идею стоит тратить время и деньги, а что лучше отложить в сторону. В статье рассмотрим простой алгоритм тестирования идей и выбора бизнес-модели.
Конечно, можно положиться на интуицию. Тем более что бизнес-литература полнится примерами историй, когда человек действовал по наитию, и, в итоге, добился успеха. Между тем, большинство компаний закрываются в первые пять лет работы, и их опыт редко попадает в книги. Так почему бы не выяснить, действительно ли ваша идея перспективна, прежде чем тратить время и деньги на ее реализацию?
Представляем инструкцию, как проверить бизнес-идею на состоятельность.
1. Опишите вашу идею за 30 минут
Сформулируйте основные положения вашей бизнес-идеи. Ответьте на вопросы:
- Зачем вы это делаете? Какие цели вы хотите достичь? Вы как-то пытаетесь улучшить жизнь людей? Что будет отличать ваш бизнес от других проектов, уже существующих на рынке? Сможет ли кто-то запустить аналогичный проект после вас, скопировав вашу идею?
- Какую проблему вы решаете? Каким потребностям людей отвечает ваше предложение? Как собираетесь побуждать людей покупать продукт или услугу?
- Для кого вы решаете проблему? Существуют ли люди, которые хотят решения этой проблемы? Знание того, кто ваш идеальный клиент и где его найти, имеет решающее значение для начала успешного бизнеса.
- Как ваши потенциальные клиенты решают свои проблемы сейчас? Какой выбор есть у людей сегодня? С кем вам придется конкурировать? Почему люди будут отказываться от привычных способов удовлетворения потребностей в пользу вашего предложения?
- Сможете ли вы зарабатывать деньги, реализуя эту идею? На этом этапе вам ещё не нужно беспокоиться о подробных финансовых прогнозах, но следует провести несколько простых расчетов, чтобы убедиться, что ваша идея может быть прибыльной.
Потратьте не более 30 минут на то, чтобы ответить на эти вопросы. Достаточно изложить мысли в объеме одной страницы. Это подготовка к следующим этапам, где вы будете тестировать бизнес-идею на состоятельность в реальном мире.
2. Поговорите с потенциальными клиентами
Невероятно, но этот шаг игнорируют большинство начинающих предпринимателей. Когда вы учитываете мнения потенциальных клиентов, шансы на провал существенно снижаются. Поэтому выходите «в свет» и начинайте общаться с людьми.
В первую очередь, нужно определить, действительно ли люди осознают проблему, которую вы обозначили. И действительно ли считают её проблемой.
«Нужно не только мне, но и другим людям»
…Идея создания магазина появилась в 2005 году, когда на рынке начали попадаться новые запчасти. До 2005 года я работал мастером по ремонту стиральных машин, и всякий раз надо было «придумывать велосипед». На то время новых запчастей просто не было. И когда мне попались новые запчасти на рынке, я понял, что они где-то есть, то есть их можно достать. И ещё я понимал, что они нужны не только мне как мастеру по стиральным машинам, но и другим людям, специалистам по ремонту крупной и мелкой бытовой техники, а значит можно открыть магазин и продавать их.
Расспросите, как люди сейчас решают стоящими перед ними задачи. Что они хотели бы улучшить, что им нравится и не нравится в используемых продуктах и услугах.
Опросите как можно больше людей. Используйте социальные сети, форумы, специальные сервисы для проведения опросов (Яндекс.Взгляд, testograf.ru и др.). Наконец, походите по городу и пообщайтесь с людьми лично.
Внесите правки в предположения, записанные на первом этапе. Возможно, вы подкорректируете или даже смените целиком не только формулировку проблемы, но и список предполагаемых конкурентов.
3. Тестирование прототипа
Несите свою идею в мир.
Покажите целевой аудитории прототип или изображение продукта, который вы собираетесь производить. Если предлагаете услугу, опишите результат, которого достигнет клиент, выбирая ваше предложение.
Чем более реалистично вы представите свою идею потенциальным клиентам, тем более качественную обратную связь вы получите.
Используйте для тестирования социальные сети. Также можно попробовать запустить контекстную или таргетированную рекламу и оценить, насколько люди вообще заинтересованы в вашем предложении.
Нужно ли соблюдать осторожность при демонстрации бизнес-идеи?
Начинающие предприниматели (да и опытные, бывает, тоже) часто избегают делиться своими планами в публичном пространстве. Они опасаются, что кто-то присвоит идею себе и реализует ее быстрее и успешнее. Но дело в том, что если ваша бизнес-идея действительно уникальна, то вы уже будете первым, рассказав о ней публично. А украсть идею и скопировать бизнес-модель могут и сразу после того, как вы запустите первую рекламу. Такое сплошь и рядом.
Как видно, патент тоже не всегда спасает от воровства. Поэтому как следует подумайте: если вы действительно боитесь, что вашу идею могут украсть, то когда и как вы вообще планируете представлять ее целевой аудитории? Ведь своровать могут в любой момент.
Отличным способом протестировать бизнес до его запуска являются краудфандинговые площадки, где люди собирают средства на реализацию своих идей. Инвесторы — щепетильный народ. Если вам удастся заинтересовать кого-то на краудфандинге, считайте, что ваша идея заслуживает право на жизнь.
4. Выясните, сколько люди готовы платить
В процессе общения с потенциальными клиентами выясните, сколько они готовы заплатить за решение своих проблем. Выявить реальную рыночную стоимость уникального предложения таким образом может быть довольно сложно, потому что в идеале люди хотят получать все бесплатно.
Поэтому проанализируйте предложения конкурентов. Выпишите основные свойства их продуктов или услуг и цены. Рассчитайте примерный «вес» каждого свойства и вычислите таким образом стоимость своего предложения.
Так же, как на предыдущем этапе, оцените спрос на ваш товар или услугу с указанием цены в «полевых» условиях: в системах контекстной и таргетированной рекламы. Тестируйте разные цены и оценивайте изменение спроса. Анализируя результаты тестов, вы сможете составить кривую спроса и предложения и найти равновесную цену — такую, при которой вы сможете удовлетворить спрос клиентов, с учетом ваших производственных возможностей:
9. Пообщайтесь с хейтерами
Как бы ни было неприятно встречаться с критикой, обратите внимание на людей, которые считают вашу идею плохой.
Когда вы рассказываете о своем замысле друзьям или семье, легко получить только положительные отзывы. Также некоторые потенциальные клиенты могут сдержаться в выражении честного мнения, не желая обидеть вас.
Поэтому очень важно выслушать скептиков. Найдите людей, которым не нравится ваше предложение, и вынудите их аргументировать свое мнение. Почему они думают, что ваша идея провальна? Какие слабые места они видят?
В русскоязычной части интернета очень легко найти хейтеров на Пикабу и ВКонтакте. Не пренебрегайте возможностью поработать с реальными возражениями в максимально жёстких условиях.
Необязательно устранять все слабые места, которые найдут скептики. Но нужно быть внимательнее к тем отзывам, где люди дают советы о том, как улучшить продукт. Далеко не каждый из них станет вашим клиентом, но лучше начинать бизнес без «розовых очков». Есть ли в вашем предложении «дыры», о которых вы еще не думали? Если вы встретите потенциального покупателя, как вы будете реагировать на его возражения?
Обратите также внимание на книгу «Тестирование бизнес-идей» швейцарского бизнес-теоретика, консультанта Александра Остервальдера.
6. Сколько денег нужно на реализацию вашей бизнес-идеи?
В процессе сбора и анализа отзывов потенциальных клиентов вы оттачиваете свою бизнес-идею, доводя ее до совершенства. Когда вы уже понимаете, что ждут от вас потенциальные клиенты, легче сделать финансовые прогнозы и оценить, сколько денег вам потребуется на старте.
Как минимум, на этом этапе нужно спрогнозировать продажи, предварительно оценить расходы и распределить денежные средства.
7. Избегайте перфекционизма
Соблазнительно погрузиться полностью в бизнес и выстроить его в соответствии с идеальной картинкой, которую вы получили в результате тестирования идеи.
Постарайтесь противостоять этому побуждению. Начните с малого, несовершенного. И продолжайте собирать отзывы клиентов. Это единственный способ обеспечить стабильный рост. Начав с малого, вы сможете более чутко реагировать на изменения внешней среды и отзывы клиентов, корректируя свою стратегию продвижения и развития.
Направьте силы на то, чтобы быстрее выйти на рынок и получить отзывы реальных клиентов.
Вы можете чувствовать, что ещё не готовы явить миру свое предложение, что в нём очень много изъянов. Но, скорее всего, клиенты этого даже не заметят. А возможность быстро менять направление развития гораздо более ценна для долгосрочного успеха, нежели попытки сделать всё идеально с первого раза.
8. Гибкость и вариативность
Хорошая бизнес-идея всегда оставляет пространство для маневра. Наиболее успешные предприниматели ориентируются на актуальные потребности целевой аудитории. Это не значит, что «покупатель всегда прав» и что надо стремиться удовлетворять любые прихоти клиентов. Нет необходимости реагировать на мнение каждого человека. Но нужно следить за тенденциями спроса и мнений как можно большего числа клиентов.
Успешный бизнес строится на цикличности процессов разработки (совершенствования) и представления продукта целевой аудитории.
Наиболее выигрышная стратегия на старте — это ограничиться узким сегментом целевой аудитории. Например, сосредоточиться только на работе с крупными компаниями, или на обслуживании людей определённого социального положения и достатка.
Вывод
Используя описанный подход к тестированию бизнес-идеи, вы начинаете с гораздо меньшего, чем представляли себе изначально. Такой подход, во-первых, значительно сокращает расходы на запуск бизнеса. Во-вторых, вы начинаете взаимодействовать с аудиторией с самого начала, а не сидите в четырех стенах, погрузившись в разработку подробного, масштабного бизнес-плана.
