Как найти и выбрать прямого поставщика из Китая

Опыт подбора поставщиков компании компании NLE (эксклюзивный дистрибутор оборудования для спутникового ТВ)

Я работаю с КНР с 1999 года. И могу сказать, что крайне сложно выбирать поставщика из Китая удаленно.

Нужно видеть производство. Только на месте можно понять уровень контрагента и его потенциал. Даже этого может быть недостаточно. Часто компании-посредники показывают чужие производства, выдавая их за свои. Необходимо внимание к деталям. И в любом случае нужна проверка качества по AQL (прим. ред.: Acceptable quality limit, приемлемый уровень качества). Своими силами, или при помощи специализированных компаний. Особенно повторных заказов.

Не всегда посредник — зло. Иногда это гораздо выгоднее и удобнее, чем завод. Он может дать отсрочку, разбить поставку на нужные части, продать меньшую по объёму партию, чем согласен поставлять производитель.

Когда выбирали поставщика для поставки цифровых ресиверов, собрали 120 контактов. После посещения профильной выставки от них осталось 46. После посещения заводов — 4. Из них выбрали 2, с которыми компания работает уже шестой год. Надо быть готовым примерно к такой конверсии.

Компания «МейТан» работает с Китаем более 17 лет

Наши партнеры в этой стране – заводы, которые производят для нас товары для красоты и здоровья. С некоторыми из них мы работаем на протяжении многих лет. При этом ежемесячно ведется поиск новых производителей для расширения ассортимента и поиск более выгодных по цене решений.

Методы, которыми пользуемся мы:

1. Маркетплейсы Китая, на которых представлены миллионы товаров и сотни тысяч производителей. Здесь все просто: выбираем интересный для нас продукт и поставщика, связываемся для уточнения условий.
2. Специализированные выставки, оптовые рынки и сайты заводов. У нас в штате есть специалисты, которые свободно говорят по-китайски, поэтому такой поиск эффективен. Я сама до пандемии регулярно ездила в Китай на встречи с действующими и потенциальными партнерами. Считаю, что личные встречи, особенно в Поднебесной, помогают нам выстраивать крепкие и долгосрочные отношения со многими заводами. С владельцами некоторых из них у нас уже не просто деловые, а дружеские отношения.
3. Посредники. Самый надежный и выгодный, на мой взгляд, способ найти поставщиков в Китае. У нас есть ключевой партнер, который помогает не только в поиске, но и в переговорах, заключении контрактов. Практически всегда цена, которую предложит завод русскому заказчику и цена, которую он предложит китайцу, будут отличаться довольно существенно. Мы не один раз сталкивались с этим: запрашиваем цену на производство продукта напрямую, получаем одну цену. Запрашиваем через посредника в Китае – гораздо ниже. Поэтому ключевой партнер представляет наши интересы во всех переговорах и помогает получать выгодные условия.

Master House — это товары для дома (посуда для готовки, предметы интерьера, средства для уборки) в среднем ценовом сегменте. Работает с поставщиками из Китая с 2007 года.

Я начал создание собственного бренда товаров для дома сразу после финансового кризиса 2014 года. Рабочая гипотеза заключалась в том, что на российском рынке свободна ниша качественной посуды средней ценовой категории. Когда я объезжал заводы в Китае, чтобы сформировать ассортимент и выбрать партнеров по выпуску изделий, во время ужина начальник отдела продаж, отвечающий за сотрудничество с Западной и Восточной Европой, выдал примерно такую фразу: «Все русские похожи, объезжаете заводы и ищите самое дешевое, только чтоб не развалилось, и забиваете на дизайн. У вас на редкость устаревшие вкусы, вот вам и сбывают залежавшийся товар». Слышать подобную оценку было немного обидно. Но, если честно, я, зная российский рынок, признал правоту моего собеседника и сделал ровно наоборот. 

Лучше не бежать туда, куда идут все толпой, а если вдруг тебе надо в ту сторону, куда идут «все», то не торопись, не толкайся и думай своей головой.

Среди китайских производителей есть и высокотехнологичные заводы, и полукустарные производства. Собственно, это знает любой покупатель товаров на Алиэкспрессе. Самый простой способ найти нужного поставщика — это посмотреть, с кем работают лидеры рынка. На нашем рынке мы изначально ориентировались на сотрудничество с теми заводами, с которыми работали IKEA, H&M Home, Zara Home, Tramontina.

Второй рабочий принцип — доверяй, но проверяй. Всю продукцию поставщиков мы проверяем собственной системой качества. Я называю такой подход инженерным. Мы практикуем измерение всех заявочных параметров и проверку всего комплекта сертификатов. Заявляем свои принципы на переговорах и не отступаем от них в процессе. Несколько лет уходит на наработку репутации. Без этого инструмента бизнес с китайскими партнерами вести сложно.

Все перипетии 2020 года удалось благополучно пройти именно благодаря долгосрочным наработкам. Качественные китайские производители сейчас имеют заказов больше, чем могут выполнить. Их рынок очень сильно ориентирован на США. Именно в Америке рынок товаров для дома в данный момент переживает бум. Партнерам из России приходится прикладывать больше усилий, чтобы добиться нужных условий. В таких условиях китайские поставщики естественно выбирают крупных партнеров и долгосрочные планы. В категории товаров для дома «крупным» становишься при заказе одной позиции от контейнера. Для примера: в одном контейнере 6 тысяч чайников, 8 тысяч сковородок или 2 миллиона 400 тысяч виниловых перчаток.

В нынешней экономической ситуации стоит учитывать, что срок изготовления партии товара стал больше на 2-3 месяца. Так что если вы собираетесь сотрудничать с китайскими производителями, то надо строить долгосрочную стратегию. У нас, например, планы работ расписаны уже до конца лета.

В 2021 году, с одной стороны, наша компания сама является «большой», мы имеем определенный кредит доверия со стороны наших китайских поставщиков. С другой стороны, мир стал большим, прозрачным, но менее реальным. В некоторых случаях пришлось проявлять гибкость и выбирать товары по описаниям, видео, закупать пробные партии, которые уже здесь раскручивать, пробовать руками. Гибкость приходится проявлять всем сторонам переговоров, а опыт и репутация — двухсторонний инструмент работы.

На что стоит обращать внимание при работе с поставщиками из Китая:

1. Не стоит гнаться за самой низкой ценой. В Китае могут сделать всё и по любой цене. Стоимость одного и того же продукта может отличаться в разы. Качество, к сожалению, тоже. Может получиться как в русском мультфильме про жадного богача, который заказал из одной шкуры семь шапок, которые и на палец-то не налезут. Поэтому, в первую очередь, нужно решить для себя: готовы ли вы получить очень дешевый товар, качество которого вас вряд ли устроит.
2. Обязательно проверяйте качество и количество товара перед отправкой в Россию. В первые годы работы мы не один раз были вынуждены возвращать товар, поскольку он был ненадлежащего качества, но обнаруживали мы это уже в России. Вернуть товар — ресурсы и время. Реэкспорт — дело хлопотное. Сейчас мы таких ошибок не допускаем. Нам помогает наш посредник в Китае. Если такового у вас нет, то в Китае есть компании, которые осуществляют проверку товара перед отправкой. И я рекомендую обязательно этой услугой пользоваться.
3. Заключение контракта. Если вы работаете с одним заводом напрямую, то, разумеется, заключать контракт нужно с ним. Если же поставщиков несколько, груз сборный, то заключать контракт лучше с посредником. Он возьмет на себя все организационные вопросы, документацию, проверку и отправку товара.