Андрей Зубков в настоящее время — интернет-маркетолог, MBA. В прошлом — предприниматель, основатель и владелец секс-шопа Innamorato. По запросу «Бизнесолога» он рассказал о своих ошибках, допущенных при создании сайта и управлении интернет-магазином. И дал ценные советы начинающим предпринимателям.
Андрей Зубков, интернет-маркетолог, MBA.
В прошлом — основатель и владелец интернет-магазина (секс-шопа) Innamorato. В настоящее время — эксперт по контекстной, таргетированной рекламе, веб и сквозной аналитике, руководитель проектов по SEO-продвижению и разработке сайтов. Совокупный практический опыт в области управления интернет-проектами — 5 лет.
Интернет-магазин интим товаров Innamorato был создан в 2015 году и проработал 1,5 года. Для автора это был первый опыт бизнеса и первый опыт создания интернет-магазина.
На момент запуска ассортимент интернет-магазина насчитывал 15 000 товаров, доставка которых осуществлялась по всей РФ напрямую со склада оптового поставщика (по модели дропшиппинга). Совокупные вложения составили 280 тысяч рублей. На окупаемость бизнес вышел через 1 год. Пик посещаемости — 100-150 человек в сутки. 15% — поисковый трафик, 80% — контекстная реклама. В 2017 году магазин был продан за 150 тыс. рублей.
280 тыс. рублей
— объем инвестиций в интернет-магазин Innamorato (2015 год)
Ошибка #1: Слишком много вложений в крутой дизайн и юзабилити интернет-магазина
Я считал, что крутой дизайн, юзабилити, глубокая проработка контента на сайте даст преимущество в конверсии перед конкурентами. Да, это важно. Но еще важнее не техническая проработка площадки, а сам продукт. Другими словами, если на сайте цены в среднем на 20-40% выше, чем у конкурентов, то каким бы красивым, убедительным и удобным ни был интернет-магазин, покупатели в масс-маркете все равно выбирают по цене. Активно сравнивают предложения и ищут где подешевле. Моя гипотеза, в рамках которой я тестировал увеличение добавленной ценности в глазах покупателя за счет удобства и дизайна площадки, оказалась провальной.
Удобство и дизайн сайта не добавляют ценности продукту в глазах клиента.
Это была первая и основная моя ошибка при открытии интернет-магазина, которая стоила восемь месяцев времени и денег на рекламу.
Совет: Если ваш продукт ничем не отличается от представленных в конкурентных интернет-магазинах, думайте не о дизайне сайта, а о том, как удержать цены в пределах рынка. Даже небольшая разница в цене (50-100 рублей для товара стоимостью около 2000-3000 рублей) сильно влияет на выбор покупателя.
Ошибка #2: «Я сам!»
Я хотел сэкономить бюджет на разработку интернет-магазина, и поэтому считал, что многое (все) смогу сделать сам. Да, действительно, часть вопросов закрыл самостоятельно (контекст, seo, аналитика), но при этом потратил кучу времени и допустил все возможные ошибки новичков. Другими словами, оплатил своими деньгами свое же обучение.
Совет: Если вы хотите делать бизнес, а не учиться, сразу обращайтесь к профильным специалистам. Если хотите учиться, то обращайтесь к специалистам хотя бы за подробными консультациями по тем вопросам, в которых вы не разбираетесь.
Ошибка #3: Слишком поздно начато SEO
Третья ошибка вытекает из предыдущей: я слишком поздно занялся SEO. Когда уже был готов дизайн, структура сайта и выгружены каталоги товаров в эту структуру, было написано большое количество текстов. По сути, магазин уже полноценно функционировал. В тот момент я выяснил, что делал сайт бессистемно, допуская грубые ошибки в SEO. Интернет-магазин требовал глубокой оптимизации. И самое главное: я поздно это заметил.
В середине проекта пришлось перекраивать структуру сайта, выполнять техническую оптимизацию. Это отбросило проект на полгода назад.
Если бы я создавал интернет-магазин под руководством или с привлечением опытного специалиста, то результаты (трафик, продажи из органической выдачи) можно было бы получить намного раньше и в большем объеме.
Совет: Работайте над поисковой оптимизацией интернет-магазина с самого начала, уже на этапе разработки структуры сайта. После запуска регулярно используйте онлайн-сервисы, приложения, которые ищут ошибки в интернет-магазинах. Начиная с Яндекс.Вебмастера и заканчивая веб-краулерами, например, site-analyzer.ru.
Я заказывал тексты на бирже, нанимал авторов, но часто приходилось писать и самостоятельно
Ошибка #4: Делать все и сразу
Все то же отсутствие опыта обусловило подход, типичный для начинающего предпринимателя: делать все и сразу. Казалось, что любые проводимые мероприятия по совершенствованию интернет-магазина одинаково влияют на результат и на прибыль бизнеса. И уже сильно позже я узнал, что, к примеру, грамотно заполненный robots.txt и sitemap, отсутствие дублей страниц — намного важнее для проекта, чем размер и цвет кнопки «Купить» или то, какой шрифт мы используем (с засечками или без). В итоге, потерял много времени, и общая эффективность процессов и всего проекта оказалась низкой.
Делать интернет-магазин без какого бы то ни было опыта работы с сайтами — рискованное мероприятие.
Совет: Перед запуском интернет-магазина читайте материалы по теме создания, обслуживания, продвижения сайтов. Выписывайте важные вещи. Составьте четкий бизнес-план и стратегию развития, отдавая приоритет тем процессам, которые закладывают основу для всех дальнейших мероприятий.
Ошибка #5: Жадность
Я потерял пару месяцев на старте из-за своего желания минимизировать расходы. Первый специалист по контексту настроил мне рекламу за 1 500 рублей. Как я потом выяснил, он допустил все ошибки, которые только можно было допустить. В процессе работы я выяснил, что был у него среди «первых». То есть он просто обучился за счет моего рекламного бюджета, а я потерял время и деньги.
В дальнейшем пришлось вникать, разбираться самостоятельно. И я нашел нового подрядчика, но уже совсем с другим подходом. Я знал, за что плачу.
Совет: Платите специалисту деньги в соответствии с рыночными ценами. Не старайтесь найти подешевле и поскромнее, ищите лучших. В первую очередь решите, кто будет делать задачу (не только как специалист, но и как человек). И только потом — что именно он будет делать. Ориентируйтесь на отзывы, доверяйте «сарафанному радио».
Свой интернет-магазин: ожидания vs. реальность
- Разработка сайта — это дольше, чем я думал.
- Сели и посчитали бюджет на маркетинг, закупку товара и разработку сайта? Отлично. А теперь умножьте эту цифру на два. Так будет гораздо ближе к реальности, с учетом возможных рисков, которые могут появиться в процессе работы.
- Технически идеальный и красивый сайт не равно конверсии продаж, и даже не равно высоким позициям в SEO. Надо много работать над качественным контентом.
- Добавленную ценность помогают сформировать позиционирование, УТП и «плюшки» сервиса, которых нет у конкурентов.
Что я получил в результате?
- Опыт управления проектами и командой исполнителей.
- Рост общего уровня эрудиции в бизнесе, специфические знания в области digital.
- Новые интересные личные и профессиональные знакомства. С многими людьми дружу до сих пор.
- Понимание, что бизнес как процесс — это на самом деле очень просто, и что люди покупают у людей.
- Бизнес — это очень увлекательно и интересно. Каждый день подкидывал новую любопытную задачку.
- Приобрел новую востребованную и интересную профессию, которой с вдохновением занимаюсь и по сей день.
Могу ли я посоветовать кому-либо сейчас открывать свой интернет-магазин? Однозначно: да. Но учтите нюансы, которые я описал выше, и готовьтесь к тому, что это длительный процесс работы над площадкой, работы с продуктом. Будет круто, если вы зайдете в это дело с меньшим количеством иллюзий, чем я.
Если после всего этого вы еще не передумали открывать свой интернет-магазин, дерзайте и верьте в то, что у вас получится!
Андрей Зубков, интернет-маркетолог, MBA (buklik@mail.ru, Skype: buklik_3)
