7 шагов: как превратить холодный звонок в продажу

Каждый раз, когда в фирму обращается лид — это реальная возможность продажи. Как много менеджеров это осознает? Попробуйте сыграть роль клиента, поговорив со своим менеджером инкогнито. Вы убедитесь, что ещё есть над чем работать. Статья посвящена технологиями продаж на b2b рынках.

Предположим, была назначена встреча с лидом. Потенциальный клиент никогда ранее не обращался в конкретную фирму, он пришел не по рекомендации «сарафанного радио». У него просто возникла потребность. Словом, пока к компании нет никакого доверия.

Велика вероятность, что потенциальный клиент сядет за стол, скрестит руки и откажется от общения уже на стадии презентации. Менеджер уедет с осознанием того, что он зря потратил время.

Ни одна встреча не должна так заканчиваться. Можно добиться большего успеха, если выполнить несколько простых рекомендаций.

Шаг первый: точный прицел

Уже перед звонком нужно определить портрет потенциального покупателя. От правильного «прицела» будет зависеть количество назначенных встреч, заинтересованность лидов в продукте, бюджет сделки. Если целевая аудитория была выбрана правильно, то у любого звонка велик шанс продажи.

Шаг второй: сбор информации

Немного знаний — это хорошо, а большой объем знаний — это мощно. Чтобы увеличить шансы на успех, узнайте больше о потенциальном клиенте. Все имеет значение: отрасль, компания, потребности, цели. Людям нравится понимать, что их жизнью интересуются потенциальные партнеры.

У менеджера по продажам нет оправдания незнанию людей, сидящих по другую сторону стола.

Шаг третий: коррекция ожиданий

Слишком часто менеджер по продажам идет на холодную встречу с ожиданием быстрого заключения сделки. Если продавец не заключает договор, то считает ее пустой тратой времени и усилий. Он не планирует добиться успеха в долгосрочной перспективе, и поэтому терпит поражение.

Прежде чем постучать в дверь, знайте: ключевая цель — это начать процесс построения доверия.

Если доверительные отношения между клиентом и компанией будут выстроены грамотно, то этот лид подпишет договор. Практически невозможно подписать долгосрочный контракт на первой же встрече. Если это произойдет уже на холодной встрече — отлично, но это скорее исключение из правил.

Вероятнее, что результатом первой встречи будет небольшая презентация (уже с учётом потребностей конкретного клиента) и планирование следующего контакта лида с компанией.

Шаг четвертый: правильно формулировать и дарить ценность

Какую ценность может предложить фирма потенциальному клиенту? Не только после заключения сделки, но и прямо сейчас? На этой встрече? Докажите корпоративную ценность и значимость общения именно с вами уже в процессе продажи.

Можете ли по-новому взглянуть на проблемы отрасли будущего партнера? Можете ли сделать быструю оценку вопроса? Можете ли дать развёрнутую консультацию по интересующему его вопросу здесь и сейчас? Или рассказать о том, что делают другие предприниматели в этой отрасли для решения подобных проблем? (Последнее следует делать с осторожностью, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что вы раскрываете чужие коммерческие тайны каждому потенциальному клиенту).

Прежде чем покинете свой офис и появитесь у потенциального клиента, самому себе ответьте на вопрос: какую пользу принесет этому человеку встреча со мной?

Шаг пятый: комфорт и потребность

Отраслевой эксперт — менеджер по продажам — должен быть любознательным и проницательным. Это поможет задавать правильные вопросы и раскрыть актуальные потребности клиента. В большинстве случаев предприниматель будет искать поставщика, с которым ему будет комфортнее общаться.

Предположим, что менеджеру удалось установить теплые отношение с лидом, но он не выявил потребность. Это прекрасный шанс получить приятеля, но не партнера.

Отличный результат встречи — это установить теплый контакт и выявить набор потребностей потенциального клиента.

Шаг шестой: четкая последовательность

Встреча с лидом прошла относительно успешно. Что происходит дальше? Это может быть коммерческое предложение, но чаще всего оно всё еще является преждевременным. Другой вариант — это электронное письмо-оповещение.

Такой e-mail содержит:

  • понимание ситуации партнера;
  • набор потребностей клиента;
  • несколько способов решения проблемы;
  • первые действия по решению вопросов.

Лид нельзя добровольно отпускать. Ему можно вежливо отказать, но отпускать, — нет. Четко сформулируйте первый шаг. Затем получите согласие лида и четко установите время, когда и как будет происходить его следующий контакт с компанией.

Шаг седьмой: наберитесь терпения

Продажа комплексных решений — долгий процесс, на первой встрече думайте о первой встрече, а не о продажах. Предполагая, что потенциальный клиент — это отличный потенциальный партнер, спланируйте общение после встречи. Присылайте таким лидам интересные статьи об их ситуации, последние новости, прямую рассылку и т. д.
Все эти действия создают положительное впечатление о компании. Нередко первая продажа происходит через 12 месяцев после первого знакомства.

Холодные встречи на самом деле холодные. В отличие от теплых клиентов, которые могут прийти на презентацию готовыми к покупке, такая встреча обычно начинается с нуля. И главная цель продажника — это разогреть холодный лид.