Что такое лиды в интернете, и зачем нужна лидогенерация владельцу бизнеса. Источники, типы лидов, этапы лидогенерации и формы ее оплаты — рассказываем простыми словами.
Содержание:
Что значит лид
Лид (Lead) в переводе с английского – привязка, или зацепка. В маркетинге так называют потенциального клиента, который сам или от лица своей организации проявляет интерес к определенной продукции или услугам.
Человек становится лидом, когда он оставляет свои контактные данные. Эти он подтверждает свою заинтересованность в ваших товарах или услугах, а также готовность в ближайшее время стать реальным покупателем.
Готовность оставить свои контактные данные – это яркий показатель того, что лид готов к вашему звонку. Если же он закрывает анкету, не заполнив ее формы, к покупке он еще не готов.
Человек не становится лидом, если просто увидит рекламу или интересующую его информацию в интернете. Он должен реагировать на полученные данные.
Источники лидов
К основным источникам получения лидов принято относить:
- формы обратной связи на сайтах в интернете;
- входящие e-mail сообщения;
- телефонные звонки;
- данные от третьих лиц, например, от партнеров по бизнесу.
Источники лида всегда нужно определять. Это необходимо, чтобы можно было анализировать данные и узнавать уровень эффективности каждого канала.
Как определять источники лидов в интернет-маркетинге
Чтобы определять, из какого канала поступил лид, в интернет-маркетинге используется, в первую очередь, система UTM-меток. UTM-метки — это часть URL (ссылки) после вопросительного знака, содержащая собственно метку и её обозначение. Например, Бизнесолог размечает ссылки в emai-рассылках таким образом:
Так, в Яндекс.Метрике мы видим, из какого источника пришёл посетитель на сайт (метки для соцсетей — другие, или для баннеров) — ссылку можно разметить с точностью до конкретного анкора. И если бы Бизнесолог продавал какие-то товары и услуги и использовал формы обратной связи, то URL страницы, с которой было отправлено сообщение, и содержание UTM-метки можно было бы передавать вместе с контактными данными лида.
Также, сохраняя данные о UTM-метках в куках браузера, можно отслеживать историю переходов одного посетителя на сайт. Например, человек оставил данные, перейдя последний раз из письма. Но по истории меток, хранящейся в его браузере и передаваемой вместе с данными формы, можно увидеть, что впервые он посетил сайт, например, месяц назад, и пришёл из контекстной рекламы. Тогда же и подписался на рассылку.
С помощью UTM-меток удобно отслеживать не только конкретных каналов продвижения, но и, например, определять наиболее эффективные формулировки в контекстной рекламе, или наиболее «кликабельные» баннеры.
Что касается детализации других источников лидов (например, человек оставляет свои данные не через отправку формы, а совершая звонок), то, например, сервис АТС Яндекс.Телефония и подобные ему имеют свои инструменты отслеживания переходов.
Типы лидов
Выделяют несколько видов лидов, которые требуют разного подхода в работе:
- Холодные лиды. Так называют потенциальных клиентов, которые могут стать вашими клиентами с минимальной вероятностью, но только в настоящее время. Их можно рассматривать как людей, которые могут купить ваш товар или услугу в будущем.
- Теплые. Клиенты, которые уже сегодня знают, чего именно они хотят, они уже находятся в процессе поиска компании или продукта, однако убедить их купить ваш товар или услугу достаточно сложно, для этого придется приложить немало усилий, но вероятность их согласия достаточно высока.
- Горячие. Лучшие потенциальные клиенты для любого маркетолога. Это люди, которые не просто готовы купить, они хотят купить, причем прямо здесь и сейчас. Их нужно лишь немного подтолкнуть и они обязательно воспользуются вашим предложением.
Знания о разделении лидов на типы можно успешно использовать во время работы. Например, при выборе стратегии рекламной кампании. Выгоднее и проще всего работать с горячими клиентами, но о теплых и холодных тоже забывать не следует, они способны стать покупателями при грамотных действиях сейчас или в будущем.
Понимание типов лидов и вообще лидогенерация напрямую связаны с концепцией воронки продаж. Обычно воронка продаж выстраивается на основе процесса «прогрева» потенциального клиента — от холодного лида к горячему.
Этапы лидогенерации
Если весь процесс лид-менеджмента рассмотреть со стороны, то можно увидеть, что выполняемые специалистами работы разделяются на несколько задач, которые необходимо решать в строгой последовательности:
- Лидогенерация, Lead-generation или Lead-capturing. Так называют процедуру формирования базы потенциальных клиентов посредством проведения рекламных акций, всевозможных маркетинговых ходов и PR.
- Lead-Regestraion. Процедура подтверждения того факта, что лид является реальным, после чего его уже можно заносить в собственную базу данных.
- Lead Development или Lead nurturing. Ведение потенциального клиента до момента, когда он согласится с вашим предложением и совершит покупку. Работа включает в себя много этапов с момента первого звонка до заключения договора.
- Lead conversion. Финишная часть любой сделки, которая наступает, когда клиент переводит деньги за ваши товары или услуги, после чего вам нужно будет выполнить свои обязательства по договору.
Все эти задачи решаются за так называемый цикл сделки. Его также часто называют «лид-таймом» или «гэпом» (это промежуток между первым контактом с клиентом до момента совершения запланированных поставок). Представителям бизнеса крайне важно точно знать, сколько в стандартных условиях проходит времени с момента первого контакта с покупателем до получения финансовых средств за товар или услугу.
Обработка лидов
На практике вся процедура лид-менеджмента выполняется руководителем проекта. Он занимается квалификацией клиентов и передает их соответствующим сотрудникам – зачастую разным на различных стадиях менеджмента. Индивидуальный подход в работе с клиентами позволяет для каждого человека подбирать идеально подходящего сотрудника, к примеру того, кто лучше продает конкретный товар или того, кто умеет общаться с проблемными покупателями.
Некоторые компании для квалификации лидов используют автоматизированные программы. Полученная от клиента информация при первом телефонном разговоре или на основе данных из заявки анализируется, после чего за клиентом закрепляют определенное количество баллов, определяющих его тип – холодный, теплый или горячий.
Модели оплаты в лидогенерации
Современные агентства лидогенерации предлагают клиентам различные модели оплаты за свои услуги:
- CPA. Модель, предполагающая оплату за действие. То есть, вы будете оплачивать только тех лидов, которые совершили определенные действия на вашем сайте. Действие определяется индивидуально.
- CPC. Модель, предполагающая оплату за «клик». Классический метод расчетов, когда лидом считается каждый человек, кликнувший на рекламу.
- CPL. Модель, предполагающая оплату за лид. В соответствии с ней платить нужно за человека, оставившего свои контакты или заполнившего анкету.
