Мечта любого предпринимателя — работающая четко по запланированному графику система сбыта. Здесь нет невыполненных планов продаж, не остается недовольных клиентов, которые не захотят снова прийти сами и не посоветуют обращаться друзьям. В идеальной схеме есть только растущая узнаваемость бренда, постоянное увеличение выручки, мотивированные сотрудники и счастливые покупатели.
Так почему иногда что-то идет не так? Причин неэффективности продаж может быть несколько:
- неправильно выбранный формат продаж (например, использование только пассивного канала вместо активного);
- отсутствие грамотного маркетингового анализа. В этом случае на рынок можно выйти с товаром или услугой, которые не особо нужны. Также важно проверить обоснованность цены и наличие выгодных акций.
- непривлекательные условия труда для менеджеров.
При поддержке экспертов Московской Академии Экономики и Развития разберем подробнее, что такое активные и пассивные продажи — в чем отличия и в каких ситуациях каждый из каналов может сработать на пользу бизнесу. Оба вида продаж могут быть эффективными в зависимости от сферы деятельности компании, самого товара (услуги), наличия конкурентов, планируемого зарплатного фонда и еще нескольких факторов.
Пассивные продажи
Такой канал сбыта подразумевает работу с клиентами, которые сами обратились в компанию по рекламе или по рекомендации. Для менеджеров по продажам со входящим потоком прежде всего важны эмпатия, умение услышать клиента и подробно рассказать о том, что его интересует. Дружелюбие и качественное владение информацией — то, что нужно для закрытия сделки.
Пассивный канал является эффективным, когда нужно продать уникальный товар (услугу), у которого нет конкурентов. В остальных случаях пассивные продажи используют как дополнительный источник получения дохода, комбинируя его с активным каналом в разных соотношениях.
Начинающим предпринимателям лучше сделать основной акцент на активные продажи. Доля выручки пассивных продаж брендов с узнаваемыми именами может достигать 50% от общего объема. Это экономит издержки на зарплатном фонде и увеличивает конверсию благодаря взаимодействию только с «теплыми» клиентами.
У пассивных продаж есть ряд минусов:
- сложность в планировании выручки;
- зависимость от качества проведенных маркетинговых мероприятий;
- слабая мотивация персонала.
Если вы хотите напрямую управлять доходами и увеличивать прибыль, нужно особое внимание уделить поиску «холодных» клиентов.
Активные продажи
Этот канал заточен на работу с компаниями (b2b) или физлицами (b2c), которые не собираются пока ничего покупать, по крайней мере, у вас. Заинтересовать таких потенциальных покупателей могут сотрудники, умеющие убеждать и знающие, как это правильно сделать.
Активные продажи дают неограниченные возможности для роста выручки, формируют главный инструмент для работы — клиентскую базу. Именно от эффективности менеджеров активных продаж зависит основной уровень дохода компании, поэтому несмотря на высокие зарплатные затраты, держать в штате таких сотрудников выгодно.
Активные продажи особенно важны в таких областях, где высокая конкуренция и низкий порог вхождения в бизнес. Менеджер, работающий с «холодными» клиентами, должен обладать подходящими личностными качествами:
- стрессоустойчивость, отсутствие страха отказов;
- умение находить то, что может быть интересно клиенту в товарах (услугах) своей компании;
- желание общаться с большим количеством людей;
- стремление показать результат.
Но даже если вы нашли менеджера продаж с идеальными личностными характеристиками, этого пока мало для того, чтобы говорить об эффективности продаж. Надо понимать базовые аспекты (знать воронку продаж, уметь работать с возражениями и т.д.).
Всему этому можно научиться самостоятельно, набивая шишки путем проб и ошибок, или прочитав литературу, но есть способы, помогающие получить результат «здесь и сейчас» с полезными знаниями и качественной обратной связью от эффективных управленцев. Например, в Московской Академии Экономики и Развития (maer-academy.ru) знают, как повысить продажи до 200% и увеличить конверсию «теплых» клиентов минимум на 15-20%.
