Кросс-продажи – эффективный маркетинговый инструмент, основанный на перекрестной реализации товаров. Сотрудники торговой точки не просто обслуживают посетителя, а рекомендуют ему сопутствующую продукцию. Финансовых вложений методика не требует. Ключевое значение имеет квалификация персонала. В статье рассмотрим основные техники кросс-продаж.
Техники кросс-продаж
Единой классификации технологий кросс-продаж не утверждено. Направление интенсивно развивается, а маркетологи ежегодно внедряют новые технологии. Условно методики делят на следующие виды:
Пакетные кросс-продажи
Ассортимент магазина разбивают на две группы. В первую включают основные товары, во вторую – полезные дополнения. Условием эффективности становится сочетаемость. При разработке матрицы специалисты опираются на аналитические отчеты о спросе.
Например, продажа комплекта джинсы + свитшот + кулон — это пример пакетной кросс-продажи для магазина одежды. Для спортивного магазина: продажа тренажёра с диском с записанным комплексом упражнений и т.п.
Продажи по потребности
Задачей сотрудника торговой точки становится выяснение проблем покупателя. Менеджер анализирует ситуацию и предлагает комплексное решение. Методика эффективна при наличии высококвалифицированных сотрудников. Персонал должен хорошо изучить реализуемый товар, его особенности, преимущества и недостатки. Индивидуальный подход позволяет не только увеличить средний чек, но и сформировать поток постоянных покупателей.
Например, человек пришёл в магазин за мощным пылесосом. Менеджер выясняет, насколько электрическая сеть в квартире справится с нагрузкой. И в случае если есть подозрения, что может не справляться, рекомендует докупить к пылесосу сетевой фильтр, стабилизирующий напряжение.
На доверии
Способ подходит компаниям с наработанной репутацией. При реализации дополнительных товаров акцент делают на известность и надежность марки. Предлагая клиентам продукцию, можно ссылаться на мнение штатных или привлечённых экспертов.
Минимальный чек
Торговая точка запускает программу, по условиям которой посетителям выгоднее приобрести продукцию на конкретную сумму. Так, при достижении стоимостью покупки определенной планки может предоставляться скидка, начисляться бонусные баллы, выдаваться дисконтные карты, организовываться бесплатная доставка и прочее.
Акции
Наращивание суммы покупки происходит за счет реализации отдельных товаров со скидкой. Обычно такую продукцию размещают на отдельных стендах или на кассе. Сотрудникам магазина нужно лишь привлечь внимание посетителя.
На практике разные виды кросс-продаж обычно комбинируют. Маркетологи модифицируют технологии с учетом особенностей бизнеса.
Принципы разработки матрицы кросс-продаж
Стратегия увеличения среднего чека разрабатывается руководителем торговой точки при поддержке маркетологов. Придерживаться следует определенных правил:
- сочетаемость товаров;
- ограниченный ассортимент сопутствующих позиций;
- адекватная цена дополнительной продукции.
Сотрудник магазина должен предлагать клиенту товары, непосредственно связанные с «флагманом». Таковыми могут стать комплектующие детали, защитные чехлы, средства ухода. Иногда при составлении матрицы принимают во внимание тематику. Покупателю рекомендуют новинки аналогичной фирмы, схожие по функциональности изделия. Результативной остается технология, основанная на продаже сезонных товаров. Не стоит забывать и об импульсивных покупках. Акцент здесь делают на яркую упаковку, эмоциональность, модные тенденции.
При осуществлении кросс-продаж рекомендации не должны быть навязчивыми: не более трёх позиций за один раз. Не допускается отнесение к сопутствующей продукции дорогих изделий.
Важным моментом остается постоянный мониторинг. Маркетолог должен изучать поведение покупателей, выделять предпочтения и условия импульсивных покупок. Зарекомендовали себя формирование готовых наборов, временные ограничения акций. При взаимодействии с потребителями не стоит злоупотреблять доверием. Попытки сбыть залежавшийся товар обернутся снижением лояльности клиентов. Торговая точка рискует потерять часть покупателей.
