Предприниматели рано или поздно сталкиваются с проблемой реализации залежавшегося или неходового товара. Причина может быть любой, а как продать неликвидный товар — рассказываем в статье.
Есть проверенные и эффективные методы продажи неходового товара. Полной гарантии продажи нет, но попытаться повысить спрос стоит. В основе метода лежат искусственная скидка, оптимизация раскладки и повышение выгодности предложения.
Задача на пальцах проста: нужно, во-первых, показать товар потребителю. Во-вторых, убедить его в выгодах покупки. На практике, конечно, сложнее. Но нет ничего невозможного.
Содержание:
1. Правильная раскладка (мерчендайзинг)
Есть определенные правила выкладки неликвида:
- Товар на уровне глаз раскупается быстрее, что уже давно доказано. Поэтому неходовой товар следует разместить именно на таких полках.
- В первый ряд. Клиент обращает больше внимания именно на то, что попалась ему на глаза в первую очередь.
- Ценовой контраст. Неликвид нужно выставить рядом с более дорогим аналогом. Многие люди отдадут предпочтение именно дешевому товару.
- Массовая выкладка. Клиенты обращают отдельное внимание на «пирамиды» из товаров.
- Располагать рядом с сопутствующими товарами. Например, на майонез больше обратят внимание, если он расположен рядом с пельменями.
- Ближе к выходу. Стоя в очереди на кассу, у покупателя есть время вспомнить, что он забыл купить.
Что касается онлайн-торговли, то правила те же самые, с поправкой на цифровую среду. Так, размещаются, например, баннеры «поп-ап», всплывающие при заходе на сайт или при уходе с него. Да и принципы оформления интернет-витрины мало чем отличаются от принципов в офлайн. Блоки «Возможно, вам будет интересно…», «С этим товаром покупают…» и подобные — в помощь для продажи неликвида. Основное правило — сделать товар заметным.
2. Продажи «в нагрузку» (кросс-сейл)
Шансы продать неликвидный товар будут выше, если он идет в нагрузку к более ходовому продукту. Особенно это работает в праздники.
Допустим, в преддверие 23 февраля успешно можно продать неходовые товары для мужчин. К примеру, делаются подарочные наборы из популярного товара и неликвида. Пусть из пены для бритья, которая пользуется спросом, и бритвенным станком, который уже давно на складе. Набор соответствующе упаковывается. Шансы в таком случае продать неликвид намного выше.
3. Игры с ценником
Многие замечали, что на ценниках часто указывается неполная сумма. Т. е. не 20 рублей, а 19.90 рублей. Разницы фактически нет, ведь это всего лишь 10 копеек. Зато работает психология, так как визуально товар стоит не 2 000 рублей, а 1 900. Мозг так устроен, что автоматически фиксирует только первые цифры, «округляя» цену в меньшую сторону.
4. Искусственная скидка
Про скидки можно говорить много и долго. Далеко не всегда предприниматели на самом деле делают скидки. Уловок масса. Даже если скидка реально есть, то в накладе бизнес редко остается. Акции со скидками, может быть, и принесут меньше денег за товар, зато увеличится общий чек. Тут предприниматель берет уже числом.
Но нередко скидки нет вовсе. Сама надпись «скидка» на ценнике уже влияет на людей. Они думают, что могут купить товар дешевле. Более того, предприниматель может даже продать товар дороже по якобы «скидке».
На самом деле, такой приём лучше всего работает в масс-маркете и в провинциях, где не очень искушённые потребители.
5. Эксклюзивный не эксклюзивный товар
Даже из неликвида можно сделать привлекательный товар, даже если он таким не является. Интересный пример: владелец одного магазина выделил отдельные секции для продажи в том числе и неходового товара. Просто он выделил их преимущества, наподобие «товары для похудения», куда отнес йогурты, крупы и т. д.
Мнение Бизнесолога
Помогут ли молитвы и заговоры на залежавшийся товар? Вместо вывода
Когда мы писали эту статью, то, конечно, собирали ключи для её оптимизации. И очень удивились, когда в списке обнаружили запросы «молитва на залежавшийся товар чтобы продать» и «как продать залежавшийся товар заговор».
Нет, вы, конечно, можете молиться и заговаривать. И даже обереги покупать. Но успех любых продаж основан, в первую очередь, на психологии потребителей. И перечисленные нами методы — это проверенные инструменты, которые реально работают.
Стоит сказать, что эффективность методов зависит ещё и от типа конкретного неликвидного товара и ниши бизнеса. Понятно, что просроченные продукты продавать не только сложно, но и неправильно. А ценником «1 999,99» вы вряд ли соблазните покупателя в b2b нише или ультрахайнета.
Многое зависит и от подачи. Можно ли вообще продать товар, если в магазине грязно, а продавцы хамят клиентам? Поэтому начинать нужно с основ. Атмосфера в магазине играет большую роль: чистота, приятный запах, спокойная фоновая музыка.
Применять методы быстрых продаж следует тогда, когда имеются проблемы именно с реализацией, а не с ведением бизнеса в целом.
Ну и чтобы минимизировать вероятность появления неликвидного товара, регулярно проводите ABC и XYZ-анализ и корректируйте товарную матрицу.
