В современных условиях компания должна уметь быстро реагировать на настроения рынка. Задача ABC и XYZ анализа — регулярно и оперативно исследовать клиентов и ассортимент. С его помощью руководство выбирает оптимальное решение: ориентироваться на высокую цену реализации или стабильный спрос. Изначально использующийся для управления ассортиментом в магазинах, сегодня ABC анализ активно применяется практически во всех сферах бизнеса.
Содержание:
ABC XYZ — комплексный анализ работы компании
ABC/XYZ анализ позволяет структурировать большие массивы данных о продажах и закупках.
Объект анализа (что анализируем?):
- поставщики;
- покупатели;
- запасы.
Параметры анализа (по какому признаку анализируем?):
- выручка;
- валовый доход;
- расходы;
- количество продаж;
- скорость оборачиваемости на складе.
В результате компания получает буквенную кодировку. На ее основе можно управлять внутренними ресурсами и выстраивать работу с контрагентами.
- Выявить товары-лидеры, которые приносят доход.
- Оценить динамику продаж/списаний в производство.
- Выделить стратегически важных клиентов.
- Избавится от неликвидных запасов.
- Установить целевые показатели работы менеджеров (торговых представителей).
- Наладить внутренние контроли оборачиваемости запасов, дебиторки и кредиторки.
Методика АВС анализа
Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.
Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.
Как структурировать информацию для ABC анализа
- Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания.
- Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
- Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С.
В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.
Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:
| Код группы | Объект | Параметр |
|---|---|---|
| А — самые ценные | 20% всех запасов/клиентов | 80% валового дохода |
| В — средние | 30% всех запасов/клиентов | 15% валового дохода |
| С — наименее ценные | 50% всех запасов/клиентов | 5% валового дохода |
Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:
D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат.
Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.
О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.
Недостатки АВС анализа
Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями.
В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.
Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.
Суть XYZ анализа
Метод отвечает на вопрос: доход сформировался за счет стабильного спроса или разовой продажи элитной позиции.
В выгрузку ABC нужно добавить:
- данные по месяцам/кварталам;
- значения в натуральных единицах (продажи/списания в штуках)
По каждому товару рассчитывают стандартное отклонение и вариацию, чтобы определить динамику спроса. Чем больший период взять для расчета, тем точнее данные, потому что отдельные товары могут продаваться всего несколько раз в год.
Каждому товару присваивают код. Значения кодов бизнес устанавливает сам учитывая особенности своих продуктов и покупателей.
| Код группы | Вариация |
|---|---|
| X — стабильная | не более 10% |
| Y — периодические спады и подъемы | от 10% до 25% |
| Z — нестабильная. Длинные периоды спада | более 25% |
Разные единицы измерения товаров (штуки, килограммы, литры и т.д.) не мешают расчетам.
Совмещаем ABC и XYZ анализ
Две группировки вместе дадут девять вариантов товарных групп:
Группы А и В формируют большую долю выручки (до 95%).
Позиции AX и BX — самые прибыльные товары/клиенты. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки можно на основе данных о продажах.
Группа СХ — обеспечивает компании небольшую, но постоянную выручку.
Код У — нестабильные продажи.
АY — товары приносят высокий доход, но подаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц.
BY — недорогие, небольшие по объему продажи.
Категория с признаком Z самая непредсказуемая.
AZ и BZ — несмотря на значительную выручку, не должны быть решающими в формировании дохода. Это могут быть разовые или очень дорогие заказы клиентов. Планировать их практически невозможно.
CZ — самая слабая группа. Это клиенты или запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает.
Что делать с результатами ABC/XYZ анализа
- Оценить возможности перевода клиентов/запасов из группы Y в группу X.
- Проанализировать условия договоров и понять можно ли избавиться от позиций CZ. Что дешевле:
- для материалов: списать со склада или продать ниже себестоимости?
- для клиентов: давать большие скидки и стимулировать продажи или расторгнуть договора?
- Для позиций X проанализировать работу склада и отдела продаж. Найти возможности более быстрого и удобного обслуживания клиентов.
ABC/XYZ анализ нужно проводить регулярно. Интерпретировать результаты компании лучше совместно: финансисты, логисты, работники склада, клиенты. Это поможет увидеть потенциал для развития и оперативно реагировать на проблемы.
См. также: Как делать ABC и XYZ-анализ в Excel. Пошаговая инструкция
