ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

В современных условиях компания должна уметь быстро реагировать на настроения рынка. Задача ABC и XYZ анализа — регулярно и оперативно исследовать клиентов и ассортимент. С его помощью руководство выбирает оптимальное решение: ориентироваться на высокую цену реализации или стабильный спрос. Изначально использующийся для управления ассортиментом в магазинах, сегодня ABC анализ активно применяется практически во всех сферах бизнеса.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:

Содержание:

ABC XYZ — комплексный анализ работы компании

ABC/XYZ анализ позволяет структурировать большие массивы данных о продажах и закупках.  

Объект анализа (что анализируем?):

  • поставщики;
  • покупатели;
  • запасы.

Параметры анализа (по какому признаку анализируем?):

  • выручка;
  • валовый доход;
  • расходы;
  • количество продаж;
  • скорость оборачиваемости на складе.

В результате компания получает буквенную кодировку. На ее основе можно управлять внутренними ресурсами и выстраивать работу с контрагентами.

  • Выявить товары-лидеры, которые приносят доход.
  • Оценить динамику продаж/списаний в производство.
  • Выделить стратегически важных клиентов. 
  • Избавится от неликвидных запасов.
  • Установить целевые показатели работы менеджеров (торговых представителей).
  • Наладить внутренние контроли оборачиваемости запасов, дебиторки и кредиторки.

Методика АВС анализа

Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.

Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.

Как структурировать информацию для ABC анализа

  1. Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания. 
  2. Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
  3. Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С. 

В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.

Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:

Код группыОбъектПараметр
А — самые ценные20% всех запасов/клиентов80% валового дохода
В — средние30% всех запасов/клиентов15% валового дохода
С — наименее ценные50% всех запасов/клиентов5% валового дохода

Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:

D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат. 

Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.

О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов
ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов
ABC и XYZ анализ в Excel: таблицы, примеры расчетов, формулы

Недостатки АВС анализа

Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями. 

В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.

Как открыть магазин продуктов с нуля — инструкция

Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.

Суть XYZ анализа

Метод отвечает на вопрос: доход сформировался за счет стабильного спроса или разовой продажи элитной позиции.

В выгрузку ABC нужно добавить:

  • данные по месяцам/кварталам;
  • значения в натуральных единицах (продажи/списания в штуках) 

По каждому товару рассчитывают стандартное отклонение и вариацию, чтобы определить динамику спроса. Чем больший период взять для расчета, тем точнее данные, потому что отдельные товары могут продаваться всего несколько раз в год. 

Каждому товару присваивают код. Значения кодов бизнес устанавливает сам учитывая особенности своих продуктов и покупателей.

Код группыВариация
X — стабильнаяне более 10%
Y — периодические спады и подъемыот 10% до 25%
Z — нестабильная. Длинные периоды спадаболее 25%

Разные единицы измерения товаров (штуки, килограммы, литры и т.д.) не мешают расчетам.

Совмещаем ABC и XYZ анализ

Две группировки вместе дадут девять вариантов товарных групп:

Товарные группы: ABC и XYZ-анализ
Товарные группы: ABC и XYZ-анализ

Группы А и В формируют большую долю выручки (до 95%).   

Позиции AX и BX — самые прибыльные товары/клиенты. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки можно на основе данных о продажах. 

Группа СХ — обеспечивает компании небольшую, но постоянную выручку. 

Код У — нестабильные продажи. 

АY — товары приносят высокий доход, но подаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц. 

BY — недорогие, небольшие по объему продажи.

Категория с признаком Z самая непредсказуемая. 

AZ и BZ — несмотря на значительную выручку, не должны быть решающими в формировании дохода. Это могут быть разовые или очень дорогие заказы клиентов. Планировать их практически невозможно. 

CZ — самая слабая группа. Это клиенты или запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает.

Продуктовая стратегия от «А» до «Я»

Что делать с результатами ABC/XYZ анализа

  • Оценить возможности перевода клиентов/запасов из группы Y в группу X. 
  • Проанализировать условия договоров и понять можно ли избавиться от позиций CZ. Что дешевле: 
    • для материалов: списать со склада или продать ниже себестоимости?
    • для клиентов: давать большие скидки и стимулировать продажи или расторгнуть договора?
  • Для позиций X проанализировать работу склада и отдела продаж. Найти возможности более быстрого и удобного обслуживания клиентов. 

ABC/XYZ анализ нужно проводить регулярно. Интерпретировать результаты компании лучше совместно: финансисты, логисты, работники склада, клиенты. Это поможет увидеть потенциал для развития и оперативно реагировать на проблемы.

См. также: Как делать ABC и XYZ-анализ в Excel. Пошаговая инструкция

Как правильно делать SWOT-анализ бизнеса

Новости