Дебиторская задолженность — недополученная прибыль. Защитить бизнес от дебиторской «ямы» поможет система скоринга контрагентов. Как грамотно выстроить скоринговую систему в бизнесе, рассказывает Рустам Форуги — эксперт по экономической защите бизнеса, управляющий партнёр юридической компании.
Рустам Форуги, управляющий партнер юридической компании. Эксперт по экономической защите бизнеса, созданию комплаенс систем в структуре компании.
Успешный бизнес складывается из двух динамических показателей: рост прибыли и сокращение издержек. Можно сосредоточить усилия на одном, можно на другом, но выигрывают те, кто эффективно управляет всеми процессами. Для «все» не хватает еще одного важного экономического аргумента, который мы не можем отнести ни к прибыли, ни к издержкам в прямом смысле: дебиторской задолженности.
Дебиторская задолженность — это недополученная прибыль. Уменьшение оборотных средств, необходимых для работы компании или развития, — это прямые потери в стоимости отгруженного товара.
Что не перестаёт поражать меня как эксперта по экономической защите бизнеса, это легкомысленность, с какой компании уходят в дебиторскую задолженность, превышающую сумму активов бизнеса, а взыскать не с кого или нечего. Миллионы рублей зависают у недобросовестных клиентов, потому что в компании нет вразумительного регламента проверки и согласования отгрузки/отсрочки. Рациональное решение здесь — подключение экспертов по безопасности бизнеса (в штат или на аутсорсе) и интеграция в работу отдела продаж и службы безопасности собственной системы скоринга.
Система скоринга контрагентов в бизнесе — особенности реализации
Что такое скоринг — мы все знаем на примере банковской системы. Искусственный интеллект оценивает вас по заранее разработанной шкале на основе ответов в анкете. Каждый ответ — плюс или минус N-баллов. Если набрали достаточно, кредит одобрен.
Внедрение скоринга сократило время на предварительное одобрение с нескольких дней до нескольких минут. При этом в разных банках разные подходы к оценке: часто путешествуете — это плюс. Значит, есть деньги. Или минус: много тратите.
Скоринг в оценке контрагента похож на банковские системы, но с учётом специфики b2b. Мы оцениваем компании на нескольких ярусах: благонадежность непосредственно ООО/ЗАО/ИП и возможность гарантировать риски компании собственностью бенефициаров. Бывает, что на поверхности клиент не вызывает вопросов, и по всем параметрам можно отгрузить им в отсрочку платежа продукции на несколько миллионов. Но если проверить с точки зрения защиты бизнеса (бизнес-скоринга), выясняется, что к бенефициару есть ряд исполнительных производств по другим юрлицам, и в любой момент деятельность компании будет заморожена, вместе с вашими деньгами.
Точно определить критерии, коэффициент важности, уметь найти информацию и верно её интерпретировать — фундамент системы экономической безопасности компании.
Как построить скоринговую систему
Выбор скоринговой системы зависит от объемов риска.
- Можно остановиться на базовой (балльной) скоринговой системе. Новый клиент (до стадии заключения договора) или уже действующий (если условия договора не разовые) проверяется в таких программах, как СПАРК, Контр.Фокус и прочих.
Наличие открытых исполнительных производств, подозрительно маленькие отчисления в ПФР, падение выручки и т.п. — минус. Большой оплаченный НДС, рост оборотов, бессменные учредители и т.д. — плюс.
Для каждой компании разрабатывается свой список параметров и шкала оценки. Менеджеры отдела продаж могут самостоятельно «прогонять» клиентов перед отгрузкой по скорингу и принимать решение об отгрузке. Сокращаете нагрузку на СБ, сокращается время согласования договоров, минимизируются риски.
Например, для одного из наших клиентов, внедрив базовый скоринг для договоров менее 1 млн рублей, за год мы сократили плечо сделки в с двух недель до трёх дней. Количество сделок в работе соответственно увеличилось, объем общей дебиторской задолженности упал с 5 млн рублей до 300 000 тысяч.
- Для серьезных рисков и компаний с высокими оборотами я бы рекомендовал использовать первичный скоринг плюс. Создать полноценный аналитический алгоритм, связанный с более глубоким и детальным изучением контрагента для минимизации экономических рисков. Это важно, когда заморозка средств может повлиять на операционную деятельность компании (не хватает оборотных средств для закупок комплектующих, для участия в тендерах, для выплат сотрудникам). Кроме сбора основных показателей система скоринга контрагентов включает:
- общая информация о юрлице,
- отсутствие/наличие арестов на р/с
- судебная история, ФССП
- сведения о директоре/учредителях/конечных владельцев
- лизинг, выданные банковские гарантии
- информация в СМИ
- баланс предприятия
- и еще около 10 параметров.
Специалист должен познакомиться с руководством компании (оценка реальности сотрудников), изучить потребности организации в закупаемом товаре непосредственно на объекте (магазине, стройке, производстве), изучить заказчика для подтверждения информации: проверить пассивы компании, связи с другими бизнес-объектами и надзорными органами (возможные риски взысканий, штрафов, блокировок) и т.д.
Некачественная и/или неверно проанализированная информация о контрагенте с тревожными маркерами может создать большую дыру в бюджете, привести к долгим и затратными судебным разбирательствам с минимальными шансами возврата дебиторской задолженности. Объективно, работа с минимизацией рисков для компаний процентов на 40-60% обходится дешевле, чем решение проблем по факту.
Это только вершина айсберга, в сферу задач эксперта по экономической защите бизнеса входит превентивная защита бизнеса заказчиков от вопросов со стороны надзорных органов (налоговая, ФАС, Роспотребнадзор и т.п.); системы банковского мониторинга; взысканий задолженности.
Таким образом экономическая защита бизнеса строится на четырех понятиях: скоринг контрагентов, андеррайтинг, профайлинг, комплаенс.
