Основатель онлайн-школы «Гид по ГОЗ» Анастасия Ганичева развенчивает мифы о том, что узкая ниша в бизнесе — провальная затея.
Анастасия Ганичева, основатель онлайн-школы «Гид по ГОЗ»
Популярные целевые запросы в интернете: как похудеть, заниматься йогой, рисовать горы, печь торты. Когда речь идет о чем-то более конкретном и узком, например, о том, как вести раздельный учет, становится непонятно, для кого запрос.
Все вокруг говорили, что узкая ниша — дно, а я добавляла: «Золотое дно».
В 2019 году я открыла онлайн-школу и начала обучать людей работе с государственным оборонным заказом. Начинающий бизнесмен должен представлять объем рынка. Хотя бы приблизительно на уровне «это купят даже в революцию» или «зато на одну сделку буду год жить в Сочи». Мне казалось, что рынок моего предложения огромен. Но все вокруг говорили, что узкая ниша – дно, а я добавляла: «Золотое дно».
Комментарий Бизнесолога. Анализ рынка – непременная часть бизнес-плана, независимо от адресата: кредитная организация, предпринимательский фонд, потенциальный инвестор или партнер. Также без анализа рынка невозможно построить грамотную стратегию продвижения. Как грамотно проанализировать рынок, рассказываем здесь.
Узкая ниша в бизнесе – это:
- низкая конкуренция;
- определенная, ограниченная целевая аудитория, чаще всего тёплая и горячая ввиду отсутствия предложения;
- высокая маржинальность
Кто идет в ГОЗ?
Государственный оборонный заказ (ГОЗ) выполняют заводы, выпускающие танки, самолеты и патроны. Это понятно. А поставщиками по ГОЗ для таких предприятий являются все контрагенты, а также строители, IT-специалисты, оптовики разных товаров, клинеры и аудиторы.
И у всех есть обязанности: формировать цену продукции по определенным правилам, расходовать деньги в соответствии с регламентом, установленным федеральным законодательством, вести раздельный учет.
Но, как это чаще всего бывает, о своих обязанностях специалисты предприятий узнают только тогда, когда к ним приходят с проверкой и начинают выписывать штрафы. Или когда не могут потратить деньги, лежащие на счетах в банке, или когда необходимо выполнить требования контракта по предоставлению документов для получения окончательного расчета.
Но бывает и так, что специалисты знают, что они должны делать. Но не понимают, как это сделать: как заполнить расчетные калькуляции, какие документы должны составляться на предприятии, как распределить обязанности и ответственность внутри фирмы. Сотрудники этих предприятий едут на семинары, если предприятию позволяют финансы. Там им опять рассказывают, что они должны сделать. Но не говорят о том, как это можно сделать.
Опытом надо делиться
Ко времени открытия школы у меня был большой опыт практической работы в ГОЗ: 16 лет главным бухгалтером на предприятии оборонно-промышленного комплекса (ОПК). На протяжении трех лет выступала на семинарах, посвящённых ГОЗ. Мне хотелось делиться опытом с коллегами и помогать им в построении правильной и безопасной работы.
Поскольку работают в ГОЗ в основном с юридическими лицами, потребность в обучении чаще всего испытывают специалисты, а решения принимает руководитель. И он вряд ли захочет за свой счёт обучать подчиненного, если сам не понимает необходимость и ценность знаний и навыков. Поэтому цепочка предложение — решение о покупке в нашей сфере длинная. До руководителя на этом этапе важно донести ценность информации.
Не стоит забывать и о гендерно-возрастном составе целевой аудитории. Большинство предприятий-исполнителей ГОЗ занимаются производством. Руководители и специалисты таких организаций, как правило, старше 35 лет. Руководители — чаще всего мужчины, а экономисты и бухгалтеры — женщины. Кампанию по продвижению мы выстраивали с учетом этих особенностей. То есть сначала нам нужно продать свою услугу специалисту, а потом еще раз — руководителю.
Основным каналом продвижения онлайн-школы были социальные сети. Но после того, как мы запустили официальный сайт, результаты превзошли себя. За четыре месяца работы он начал приносить 1/3 заявок.
Ниша узкая, а обязанности широкие
Узкая ниша требует особой подготовки и сотрудников школы. Менеджер по продажам должен владеть терминологией, понимать боли, задачи ЦА, уметь разговаривать не по скрипту, а импровизировать в зависимости от течения беседы.
Кураторы, поддерживающие учеников в процессе обучения, должны быть не просто специалистами в определенной области (бухгалтер или экономист). Это люди, ориентирующиеся и в торговле, и в производстве, и в договорной работе. Поэтому узкая ниша предполагает постоянное обучение сотрудников. Руководитель отдела продаж регулярно проводит практические тренировки менеджеров по продажам и консультантов нашей онлайн-школы. Их задача – подготовить для клиента максимально выгодное предложение.
Так, за два года я пришла к выводу, что узкая ниша чрезвычайно широка и требует сужения. И этот парадокс становится трендом во всех бизнесах: не просто такси, а такси для детей с водителем-женщиной; не просто букеты, а букеты для бизнес-партнера; не просто экспедиторские услуги, а услуги по экспедированию мебели.
И это правильно, потому что к успеху может привести только уникальность и умение выделиться, показать, что ты – именно то, что надо, то, что принесёт и клиентов, и деньги, и известность.
Сильные и слабые места узкой ниши
Поэтому сейчас начинается запуск не просто обучения для специалистов предприятий-исполнителей ГОЗ, а для специалистов торговых предприятий, руководителей, юристов и бухгалтеров производственных предприятий. Чтобы каждый человек, увидев рекламное объявление, понял, что мы обращаемся конкретно к нему и готовы помочь конкретно ему. Говорить о процессе и не говорить о результате – бессмысленно, поэтому приведу конкретные цифры.
Первая продажа курса, когда он даже не был еще записан, принесла выручку 400 тысяч рублей. В течение года среднемесячная выручка составляла 450 тысяч рублей. После пандемии и вынужденного карантина среднемесячная выручка стала расти и в марте 2021 года составила 4 млн рублей. С мая она снизилась, что было ожидаемо ввиду летне-отпускной расслабленности, и сейчас составляет 2,5-3 млн рублей. К декабрю планируем выйти на стабильные 6 млн рублей в месяц.
К сожалению, бизнес развивается не столь стремительно, как мне того хотелось бы . Для этого есть множество причин.
- Отсутствие бизнес-образования. Пришлось с нуля изучать все принципы предпринимательства. В начале пути допустила ошибки, которых можно было бы избежать: потеряла огромное количество денег на провальные идеи. Сейчас я постоянно учусь и понимаю, что образование возможно только тогда, когда это действительно нужно ученику. При этом условии он будет находить время, силы и желание учиться, добывать полезную информацию, а потом и внедрять теорию в практику.
- Неумение управлять предприятием. Приходится осваивать навыки не только создания продукта и его продвижения, но и управления коллективом, делегирования полномочий, анализа и принятия решений.
- Мне приходится работать главным бухгалтером крупного предприятия ОПК. И это залог моего равенства с учениками, боль которых мне понятна так, как ни одному представителю законодательного или контрольного органа.
Два года работы в узкой нише принесли следующие знания:
- стоимость лида (заявки) очень высокая, сезонность присутствует;
- конкуренции в этой нише пока нет. Но будет, и очень скоро;
- нужно открывать сопутствующие бизнесы;
- моя ниша, как оказалось, очень широкая. Её нужно разбивать на еще более узкие направления
Уверена, что узкая ниша позволяет чётко представлять портрет целевой аудитории в любой сфере бизнеса. А значит — делать максимально интересное предложение, выделяться на фоне конкурентов, вызывать ощущение персональной работы с каждым покупателем, формировать лояльную аудиторию и, в конечном итоге, зарабатывать больше, чем в мягких нишах.
