Торговля на маркетплейсах: как начать и не прогореть

Торговля на маркетплейсах: как начать и не прогореть

Торговля на маркетплейсах — сегодня это «маст-хэв» каждого уважающего себя бизнеса, реализующего товары в розницу. Маркетплейс — онлайн-рынок 21-го века. Продавец хочет больше заработать, клиент — меньше потратить. Торговая площадка учитывает интересы всех: предлагает скидки, оптимизирует расходы. За это она берет плату с продавцов. Если вы ошиблись в ценообразовании, комиссия агрегатора может «съесть» маржу. В статье расскажем, как начать бизнес на маркетплейсе и не прогореть.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Платформа электронной коммерции — это витрина товаров или услуг. Покупателям не нужно переходить по сайтам. Они выбирают лучшие предложения на одном ресурсе. Клиенты получают один чек и не задумываются сколько поставщиков в их заказе.

еКапуста [CPL] RU

Продавцы заключают с маркетплейсом договор, отправляют товар на склад, отслеживают движение до клиента. Маркетплейс сам занимается рекламой и контролирует оплаты. 

Плюсы бизнеса на маркетплейсахМинусы бизнеса на маркетплейсах
Трафик покупателей. У торговых площадок есть аудитория клиентов. Не нужно тратить деньги на рекламу. 
Стандарты оформления и работы. Агрегатор выдает свои шаблоны карточек товаров, примеры фото, оптимальные системы расчетов, инструменты аналитики продаж. Вы экономите на создании сайта. 
— Логистика только до склада продавца. Маркетплейс предлагает хранить товар на своем складе, формирует заказ и делает отгрузку. 
— Готовые маркетинговые решения. Выберите платформу с подходящей целевой аудиторией. Трафик покупателей обеспечит торговая площадка. 
Комиссии. За свои услуги маркетплейсы берут 4%-15%. Может быть несколько видов комиссий: за доставку, хранение, оплату и пр. 
Высокая конкуренция. Агрегатор заинтересован в том, чтобы на рынке было как можно больше предложений. 
Нет возможности общаться с покупателем напрямую. Вы не сможете анализировать действия клиентов на странице сайта. Сложно понять, почему товар не пользуется спросом.
Торговля на маркетплейсах: плюсы и минусы

Самые известные маркетплейсы в России

Онлайн-магазины делят по двум критериям: 

  • предложения: услуги (Booking.com), товары (Tui.ru), информация (Superjob.ru) и пр.
  • участники: только бизнес, только физлица, смешанные.

Wildberries

Торговля на маркетплейсах. Регистрация на Wildberries
Торговля на маркетплейсах. Регистрация на Wildberries

Онлайн площадка одежды, обуви, аксессуаров, средств по уходу за животными, товаров для детей. Здесь могут работать юрлица, ИП и самозанятые. Консультанты поддерживают производителей по телефону, если возникают технические проблемы с сайтом. Продавцы не участвуют в обслуживании конечных клиентов. Чтобы зарабатывать на wildberries, они передают товары на склады компании. Агрегатор сам собирает заказы, отправляет покупателям. Каждому товару сайт присваивает рейтинг. Количество звёзд присваивают на основании отзывов клиентов.

Ozon

Торговля на маркетплейсах. Регистрация на OZON
Торговля на маркетплейсах. OZON

Второй по величине универсальный интернет-магазин. По данным Datainsight, продажи за прошлый год составили 197 млн руб. Он заключает договоры с ИП и организациями. С сентября 2021 года разрешил торговать самозанятым. Поставщик может хранить товары у себя или на складе торговой площадки. Помощь техподдержки можно получить через личный кабинет. Сроки обслуживания агрегатор не указывает. 

Самозанятые могут продавать то, что сделали своими руками. Товары не должны попадать под требования сертификации и маркировки.

еКапуста [CPL] RU

Lamoda

Торговля на маркетплейсах. Lamoda
Торговля на маркетплейсах. Lamoda

Фэшн-площадка одежды, обуви, аксессуаров, косметики, декора. Средний чек — от 3 500 рублей. Компания гарантирует покупателям защиту от подделок и нечестного бизнеса. Маркетплейс тщательно отбирает поставщиков. Чтобы начать работать на площадке, нужно зарегистрировать товарный знак и предложить не менее 50 позиций ассортимента.

Заявка на партнёрство подаётся через Google-анкету.

Яндекс.Маркет

Торговля на маркетплейсах. Яндекс.Маркет
Торговля на маркетплейсах. Яндекс.Маркет

На 10-м месте в рейтинге онлайн-универсамов. Магазин не работает с самозанятыми. Нужно зарегистрировать ИП или юрлицо. 

Чем отличается ИП от ООО: ОКВЭД, налогообложение, отчетность

Яндекс предлагает три варианта сотрудничества: 

  • площадка хранит товары и формирует заказы;
  • поставщик сам управляет складом и логистикой;
  • комбинированный: продажи со склада продавца и магазина. 

Каждый вид услуги оплачивают отдельно. 

Aliexpress

Торговля на маркетплейсах. Aliexpress для бизнеса
Торговля на маркетплейсах. Aliexpress для бизнеса

Мировая торговая сеть. Основные производители расположены в Китае, Турции, США. С 2019 здесь торгуют российские компании. ИП и ООО могут регистрировать до трёх магазинов, самозанятые — один. Покупатели ищут на сайте товары по ценами ниже средних на рынке. Некоторые — для последующей перепродажи. Магазин предлагает акции для новых продавцов — комиссия 0% на первые 100 товаров. 

Бизнес-план работы с маркетплейсом

У каждой площадки свои требования к продавцам: документы, виды продукции, условия поставок, размер оборота. Актуальную подробную информацию смотрите на сайте конкретного маркетплейса.  

Что нужно сделать, чтобы начать продавать на онлайн-площадке?

1. Регистрация бизнеса

Нужно оформить организацию, ИП или получить статус самозанятого. Скачайте приложение «Мой налог», если хотите работать как физлицо. За 5-10 минут ФНС присваивает номер плательщика налога на профессиональный доход. Банки помогают зарегистрировать ИП или ООО и открыть расчетный счет. Такая услуга бесплатная. Дополнительно идти в налоговую не нужно. Все документы придут на почту. Сразу подайте заявление на переход на упрощенную систему налогообложения, чтобы не переплачивать в бюджет (сейчас это также можно сделать удалённо на сайте ФНС). УСН «Доходы» подойдет, если вы покупаете товары в Китае или на рынках, т.е. нет официального подтверждения расходов. УСН «Доходы-Расходы», если у вас подписаны договоры с поставщиками. Доля затрат в доходах должна быть более 60%. В противном случае уменьшать доходы на расходы невыгодно.

Срок договора поставки: как правильно согласовать

2. Организация электронного документооборота и цифровой подписи

Решить проблему с бумажной волокитой помогут Контур.Диадок, Астрал, Такском. Они предлагают тарифы в зависимости от количества загрузок документов. Минимальный пакет на год стоит 2 000 руб. Самый дорогой — от 18 000 руб. Ключ выдают за 1-2 дня. У них же можно купить электронную цифровую подпись. За 3 000-5 000 руб. ее оформляют не выходя из дома. Чтобы получить ЭП бесплатно, нужно ехать в налоговую, но придётся покупать флешку, сертифицированную ФНС.

3. Создание личного кабинета на портале маркетплейса

Скачайте приложение поставщика на телефон: Ozon Seller, WB Партнеры и пр. В нем вы сможете управлять товарными потоками, ценообразованием, контролировать время разгрузки машин, общаться со службой поддержки.

4. Подготовка продукции

Каждой единице товара нужно присвоить артикул. Код должен содержать признаки: бренд, категория, порядковый номер позиции. Сразу делайте подробные логичные номера. По ним вы сможете анализировать отчеты о продажах на сайте маркетплейса. Не получится наладить складской учет по группам товаров, если пронумеровать все позиции 01, 02, 03 и тд.

Создайте фотоконтент и заполните карточки товара. В онлайн-магазине красивое фото и подробное описание — единственный способ привлечь внимание покупателя.

Упакуйте товар. Индивидуальную упаковку можно купить у маркетплейса: коробки, скотч и пр. Для объемов поставки более 1 куб.м. понадобится паллет евро размера 120*80. Если вы закажете доставку в транспортной компании, они сами поставят груз на поддон.

5. Доставка товара на склад маркетплейса

Отвезти продукцию можно любым способом: самостоятельно, транспортными компаниями, с помощью водителей-фрилансеров с Авито. Заранее бронируйте место на складе торговой площадки и подготовьте пропуск на машину. 

Крупные перевозчики не могут отправлять товар сразу в день получения. На транспортировку уходит 3-5 дней. Придется дополнительно уточнять дату доставки и номер машины и менять информацию на пропуске. Процесс разгрузки на складе вы можете контролировать в личном кабинете.

6. Контролируйте статистику

Факт первой загрузки на склад маркетплейса означает начало работы. Вы, по умолчанию, соглашаетесь с условиями оплаты и комиссиями: за реализацию, доставку, хранение, рекламу и пр. Для каждой категории товара свои значения. Внимательно читайте условия оферты. Заранее рассчитывайте ценообразование и закладывайте их в цену.

Анализируйте статистику продаж. Отчеты маркетплейсов помогут понять реакцию покупателей, стоимость доставки, отследить потерянные на складе товары и пр. Аналитические платформы платные. Wildberries предлагает эту услугу за 10 000 в месяц.

МаркетплейсКомиссия в 2021 г
Aliexpress5%-8%;для новичков 0%.
Wildberriesза реализацию 5%-15%;логистика 30-135 руб.;хранение 0,3-3 руб. за ед.
Lamoda 35%-70%;промо 10%-40%;хранение 15 руб./день.
Озон4%-15%;за сборку заказа от 30 руб.
Яндекс.Маркетобработка заказа 4%;размещение 2%-9%.
Торговля на маркетплейсах: сравнительная таблица размера комиссии

Как выбрать товары для продажи на маркетплейсах. Анализ рынка

Состояние рынка. Проанализируйте потенциальную нишу работы. Проверьте количество конкурентов на торговой площадке. Для начала торговли выбирайте категории товаров с высоким спросом. Новинки можно выводить на сайт постепенно. Сначала соберите положительные отзывы довольных клиентов.

Тестирование бизнес-идеи. Пошаговая инструкция

Чтобы выбрать подходящую площадку, оцените соотношение: количество клиентов / число конкурентов. Ваш бизнес не получит выгоду, если на 100 потенциальных покупателей уже есть 500 аналогичных магазинов.

Ценообразование. Заранее рассчитайте минимальную стоимость за единицу товара, которая принесет вам прибыль. Заложите в цену скидки, которые предложите покупателям в будущем. Такая «подушка безопасности» позволит торговать с прибылью даже во время распродаж. Нужно включить в стоимость комиссии маркетплейса, расходы на доставку до склада, упаковку и пр. Выясните среднюю по рынку маржу на вашу категорию товаров. Опытные продавцы предлагают наценку не менее 35%. 

Гости сайта используют фильтр «от минимальной цены к максимальной». Следите, чтобы ваш товар был на первых 3-х страницах. Есть шанс, что на него обратят внимание и купят.

Поставщики. Чтобы выбрать надежных партнеров, оцените сроки работы, количество и качество товара. Запросите разрешительные документы: сертификаты качества. В договоре укажите ответственность за порчу товара, задержку поставки, скидки, максимальный и минимальный объемы поставки. 

Ошибки и проблемы в работе с маркетплейсами

Мы собрали Топ-5 ошибок, из-за которых начинающим предпринимателям приходится сворачивать бизнес.

  1. Неправильно рассчитали цену продажи: забыли про комиссии, не заложили бюджет на скидки и акции. Маркетплейс имеет право назначать скидки принудительно. Он не будет согласовывать их с вами. Изучите оферту и историю продаж конкурентов. Сразу заложите в стоимость сезонные снижения цен.
  1. Товар попал «в обезличку». На сайтах маркетплейсов опубликованы требования к этикеткам. Если вы их нарушите, работники склада не смогут опознать ваш товар или поставку вообще не примут.
  1. Маленький ассортимент, недостаточное количество товара. «Просто пробовать» продать один артикул — дорого и неэффективно. Клиент может его не заметить среди конкурентов. Заранее продумайте ассортиментную матрицу и сроки отгрузки на склад маркетплейса. Начинайте реализацию с 5-15 позиций разных размеров и цветов.
  1. Плохой контент. Покупатель пройдет мимо, если вы загрузите нечеткие фото или слишком короткое описание. Привлекайте клиентов профессиональным оформлением. Подробно опишите особенности каждой позиции, помогите поисковикам найти ваш товар. Идеи можно подсмотреть у конкурентов. Попросите знакомых сделать покупку и оставить отзыв. Убедите гостей в том, что у вашего товара уже есть фанаты. 
  1. Отгрузка не на тот склад. Эта проблема часто возникает у поставщиков Wildberries. У каждого склада маркетплейса своя отдельная зона покрытия. Склад Новосибирска «отключили» от Центрального округа. Теперь у него очень маленькая аудитория покупателей. Москвичи не видят, что там хранится. Даже если вы работаете рядом с Новосибирском, отгружайтесь на основные склады: Подольск, Казань. Тогда ваши позиции сможет покупать вся страна.

На старте продаж на маркетплейсе не старайтесь сделать все идеально. Создайте минимальный запас и хорошее оформление. Посмотрите на реакцию покупателей, проанализируйте ошибки. С учетом пожеланий клиентов, вносите корректировки в бизнес-процессы и увеличивайте поставки.

Как продавать на маркетплейсах — советы эксперта

Новости