Всё сам, или Почему бизнес без делегирования обречен

Деньги на матрёшках, или Почему бизнес без делегирования обречен

Схема бизнеса, когда предприниматель делает всю работу — от конструирования сайта до развоза товара — не перспективна. Делегирование в бизнесе — важный аспект развития. Мелкие рутинные задачи отвлекают от важного и съедают жизненные силы настолько, что жизнь перестает радовать, а бизнес теряет смысл. В материале «Бизнесолога» — история провала перспективного коммерческого проекта.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:

Максим Котенков, директор по развитию компании Видеопродакшн "Пушка", Москва

Максим Котенков, директор по развитию компании Видеопродакшн «Пушка», Москва


Как и где в России делают деньги на матрешках

Я родом из Мордовии. Наш регион граничит с Нижегородской областью, родиной матрешек. Есть целые деревни, которые специализируются на этой продукции: мужчины вытачивают, женщины расписывают. Например, Полховский Майдан, это село в Вознесенском районе Нижегородской области. Предприниматели скупают оптом матрешки и развозят по городам России. Нижегородскую матрешку можно купить, например, в московском Измайловском кремле.

Производство прибыльное. Сам знаю людей, которые на деньги с продаж матрешек живут, покупают хорошие машины и строят дома. Пик продаж случился в 2018 году. Иностранные туристы, приехавшие на Чемпионат мира по футболу, раскупили, наверное, всех матрешек России подчистую.

Мой первый бизнес-план

В 2016 году я загорелся идеей продавать матрешки, в том числе с прицелом на грядущий Чемпионат мира. Тогда я учился на пятом курсе МГСУ по специальности «Прикладная математика». Прочитал книгу из серии «почувствуй себя миллионером и думай о деньгах» и задумал свой бизнес.

Сразу решил, что буду продавать эксклюзив. Вышел на частных мастеров из Полховского Майдана. Созвонились, договорились. Уникальность матрешек была тогда для меня принципиальным моментом: в том же селе был завод по серийному производству матрешек, но от этой идеи отказался сразу. Решил продавать с 100%-ной маржой. По закупке товар у частников выходил даже немного дешевле, чем с завода.

Как написать бизнес-план самостоятельно — пошаговая инструкция

Привез товар домой, в общагу, и осознал ад, который меня ждет

Первая закупка товара обошлась в 20 тысяч рублей. Это были мои собственные сбережения. До столицы груз доставили родственники, которые по делам часто мотались в Москву, к счастью, бесплатно. Поехал в условленное место с одного конца города в другой.  «Партией» товара оказалась огромная клетчатая сумка «челноков», внутри – куча лакированных деревяшек. Тащился с тяжеленным бизнес-грузом по автобусам и метро. 

Привез товар домой, в общагу, и осознал ад, который меня ждет. Теперь предстоит все это сфотографировать, обработать фото и выложить на сайт. 

Организовал «склад» под кроватью и в шкафу.

Интернет-магазин матрешек

Конструктор сайтов

Сайт делал впервые. Естественно, сам. Остановился на конструкторе Wix, очень популярном тогда. Выбрал один из встроенных шаблонов интернет-магазинов и немного переделал оформление под себя. Получился сайт kotenkovm.wixsite.com/mysite/avtorskie-matreshki. Сделал все быстро, за один рабочий день. Главное было – запустить. Потом постепенно улучшал. 

Делегирование в бизнесе. История провала бизнеса на матрешках

Если бы делал сейчас, то тоже бы не стал усиленно вкладываться в сайт. Остановился бы на Tilda. Считаю, это идеальное решение для небольшого бюджета и быстрого запуска. Но сам бы не стал – нашел бы специалиста на YouDo, их сейчас много. Впрочем, сейчас, даже не имея навыков программирования, всего за неделю или быстрее можно сделать сайт самому и сэкономить.

Как создать интернет-магазин с нуля самостоятельно. Пошаговая инструкция

Когда перебирал названия в голове, всплыла ассоциация с рассказом «Матренин двор» А. Солженицына из школьной программы. Придумал название интернет-магазина – «Матрешкин Дворик». 

Карточки товаров

Все описания и фотографии, разумеется, тоже делал сам. Снимал прямо дома. В качестве фона – ватман. Товары поставил прямо на изогнутый ватман, включил источники света, фотоаппарат поставил на штатив. Одолжил у знакомого недорогую «зеркалку». На фотографирование и обработку изображений я убил сутки.

При заполнении ассортимент разделил на категории: «Матрешки», «Брелоки», «Заготовки». Потом появились «Шкатулки», «Неваляшки».

Первоначально в ассортименте было 60 уникальных расписных матрешек.

Какие матрешки покупают

Самой популярной и продаваемой матрешкой была «Русская женщина». Классика занимала 90% ассортимента.

Остальные – экспериментальные матрешки. Их берут детям конкретно для игр, а не в качестве сувенира. Дети любят матрешки с узнаваемыми персонажами мультфильмов.

Например, такие, с «Барбоскиными»:

Делегирование в бизнесе. Бизнес на матрешках. Барбоскины

Одновременно работал с 3-5 поставщиками матрешек.

Первые продажи и продвижение

После того как опубликовал карточки и оформил сайт, интернет-магазин начал работать. 

Первые заказы — с контекстной рекламы. Я заметил: особенно хорошо шли заказы с Google Ads и очень плохо – с «Яндекс. Директ». Объяснить причину не могу.

Контекстную рекламу настраивал сам исходя из ключевых запросов. 

Тексты объявлений писал исходя из сегментирования целевой аудитории: те, кто покупает матрешек для себя, и российские туристы, которые везут подарок за рубеж.

Комментарий Бизнесолога. Если предположить, что контекстная реклама настраивалась в обеих системах одинаково хорошо, то большую эффективность Google Ads в данном случае можно объяснить популярностью поисковой системы Google среди представителей целевой аудитории матрешек — иностранных туристов.

Как настроить контекстную рекламу самостоятельно

Постепенно «подтянулось» SEO: старался оптимизировать текстовую составляющую. 

В общем конверсия колебалась от 5 до 10%, в SEO – повыше. Неплохо.

Пошли первые заказы. Выглядело это так. Звонит клиент, я выхожу прямо посреди пары в универе и обрабатываю заказы. 

Всю логистику: закупки матрешек у мастеров и движение товара к покупателем – также организовывал сам. С межрегиональной доставкой помогали родители, родственники, с развозом заказов по Москве – знакомые в общежитии. 

За время работы удалось наладить связи с оптовым партнером. Так, одна покупательница сделала несколько больших заказов. Она организатор детских мероприятий, а матрешек раздавала за победу в конкурсах.

Матрешки «шли» хорошо: в неделю чистыми зарабатывал до 7-10 тысяч рублей. Неплохо для студента, в одиночку делающего бизнес. Часть денег реинвестировал: расширил ассортимент за счет неваляшек и матрешек из мультфильмов, вложился в контекстную рекламу.

Да, денег стало больше, но никакого удовольствия они мне не приносили. Я валился с ног от усталости.

Три месяца прошли в режиме «ходить на пары – заказы – звонки – логистика – закупки – финансовое планирование – реклама – поездки за товаром – развоз заказов – пары…» Я просто сгорел. Бизнес закончился внезапно и бесславно: я нашел другого продавца матрешек и сдал товары по себестоимости.

Почему не получилось: разбор ошибок

Ошибка первая и главная. Не делегировал

Я боялся делегировать бизнес-задачи и поплатился за это выгоранием. 

Основных причин две. Я боялся потерять:

  • в деньгах: если работу сделает кто-то, то прибыль будет меньше;
  • в качестве: не хотел доверить другому человеку то, что, по моему мнению, сам сделаю лучше. То есть если поставить на две чаши весов «делегировать» и «сделать сам», второе перетягивало во всех случаях.

Сейчас понимаю, что вместо рутинной ерунды мог заняться важными делами, которые помогли бы развиваться в дальнейшем. 

Как было. Я принимал заказ по телефону, собирал и упаковывал, договаривался с курьером или отвозил сам. 

Как лучше. Принял бы. Нашел бы друга, который не занят. Дал бы ему всю информацию по заказу. Доплатил бы немного за общение с клиентом и сбор заказа. Не могу даже представить сейчас, сколько времени таким образом освободилось бы.

То, что боялся делегировать из боязни плохого результата, понял гораздо позже, когда устроился на работу, где пришлось разделять задачи. Я в буквальном смысле заставлял себя делегировать. Сначала принимал работу с косяками, злился и правил сам. Затем осознал, что не прав. Это же время я мог потратить на обучение толковых сотрудников. Начал разъяснять, как избежать ошибок, а не просто править за ними. То есть обучать. Как показал мой опыт, так действительно эффективнее.

Ошибка вторая. Ассортимент

Исходил из того, что чем больше у меня в магазине товаров, тем лучше. В какой-то степени это так. Но на старте проекта это было ошибкой.

Как было. Моя первая партия товара включала 60 наборов матрешек. Под каждую единицу товара следовало сделать фотографии, описания, карточки. И поскольку продукция недорогая, то затраты ресурсов на каждую были фантастическими.

Как лучше. Сейчас я бы купил не 60 уникальных матрешек, а например, 20 артикулов по три штуки. Создал бы складской запас и потратил бы в три раза меньше времени на наполнение сайта.

Продуктовая стратегия от «А» до «Я»

Ошибка третья. Поставщики

Частные мастера не ведут базы товаров, не систематизируют информацию. В погоне за эксклюзивностью, которую, будем честны, рядовой покупатель не оценит по достоинству, я потратил очень много времени и сил.

Как было. Было нереально отследить, какой артикул поступил. Приходилось вручную просматривать и сравнивать с тем, что есть на сайте: не было ли уже чего-то похожего. Если находил такую, все равно сравнивал обеих матрешек. И если были минимальные отличия, например в цвете платка, приходилось фотографировать заново и делать новую карточку товара. Смысл в том, чтобы у клиентов не было повода для претензий: почему заказал с синим платком, а привезли – с фиолетовым.

Как лучше. Сейчас я бы закупал матрешек на предприятии, где расписывают такие же нижегородские мастера. На производствах есть системный учет. Ассортиментом было бы легче управлять.

Чему научил опыт предпринимательства

Если бы не допустил досадных ошибок, мог бы нарастить обороты, открыть офлайн-точки, дожить до ЧМ-2018, когда иностранцы скупали матрешек в огромном количестве и за огромные деньги. 

Но, несмотря на провал, за те три месяца я многому научился. 

Мифы о бизнесе: ожидания vs. реальность

Урок первый. Упрощать все что можно

Не брать на себя лишнее и видеть это лишнее – большое искусство. Например, вспоминаю, как я первый раз забирал заказ и, проклиная все, тащил с пересадками. Я мог бы просто взять такси и спокойно доехать, а стоимость перевозки заложить в стоимость. Но помню, что хотел сделать цены ниже, чем у главного конкурента.

Сюда же можно отнести и делегирование в бизнесе. Распределить заказы по студентам, желающим немного заработать, проще, чем развозить самому, а описать 20 разных артикулов проще, чем 60.

Урок второй. Фильтровать литературу

Рынок наводнен книгами о бизнесе, но по факту большинство — о мотивации. На мой взгляд, главное — учиться, а не мотивировать себя без конца.

Если на то, чем занимаешься, нужна дополнительная мотивация, значит, что-то идет не так.

Моя мотивация — это мои знания. Когда решил заниматься бизнесом, подошел серьезно. Стал изучать книги, которые прокачают во мне предпринимателя. 

Но в поисках новых знаний о бизнесе регулярно напарывался на некачественные книги из разряда «Делай, думай о деньгах, вперед, ты сможешь, ты супер, заряжай себя на деньги». Такая литература полна воды и не дает реальных знаний. 

Но несколько книг серьезно обогатили меня в плане организации, самоорганизации, мышления.

Мой топ-3 полезной литературы для предпринимателей 

  1. Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Описанные идеи помогут избежать лишней работы и затрат.
  2. Д. Канеман. «Думай медленно… решай быстро». Много полезных глав для предпринимателей.
  3. Ф. Котлер. «Маркетинг от А до Я», «Основы маркетинга». Помогают разобраться с базой продвижения.

Я научился фильтровать полезную литературу по такому принципу. Если в книге написано: «Ты должен принимать решение быстро» – это макулатура. А если что-то вроде: «Так, у тебя есть две составляющие мышления: быстрая и медленная. И сейчас я тебе про них все расскажу», – то, что надо. 

Урок третий. Понять, чего хочется в жизни

Благодаря опыту в бизнесе, разобрался в себе и понял, чем хочу заниматься. И это – не бизнес. Меня зацепила маркетинговая часть бизнеса, захотел дальше развиваться в этом.

После окончания вуза подался в интернет-маркетинг. Нашел стажировку в веб-студии, где начал более упорно заниматься SEO. Всего за год перевели на должность старшего специалиста отдела, затем перешел на фриланс, но затем вернулся в офис. За несколько лет дорос до должности директора по развитию в компании «Видеопродакшн «Пушка»». Занимаюсь и финансами, и маркетингом, и продажами. Пока в процессе построения команды. Скоро это будут три разных человека.

Мой опыт предпринимательства помогает общаться с заказчиками на равных. Я побывал на стороне бизнеса и, на мой взгляд, понимаю, как предприниматели думают и что им нужно, лучше тех, кто «там» не был.

Интернет-магазин как бизнес: практический опыт владельца секс-шопа

Новости